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一、目前家具銷售存在的問題 　　1.作業(yè)(營業(yè))流程不規(guī)范、不細(xì)化,商場各部門職能劃分不明確。 　　2.營業(yè)員服務(wù)意識不足或服務(wù)理念不明確,難以實施優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 　　3.營業(yè)員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一,隨意性大,給顧客造成不良影響。 　　4.貨源品種雜亂,市場細(xì)分不夠,目標(biāo)市場(產(chǎn)品定位)不明確。 　　5.商品陳列和擺放凌亂擁擠,缺乏情調(diào)和內(nèi)涵,致使現(xiàn)場誘導(dǎo)不夠。 　　6.營業(yè)員缺少家具知識,在服務(wù)上創(chuàng)新不夠,因而很難實施知識化營銷和全程式營銷。 　　7.廠商關(guān)系不穩(wěn)固,雙方僅僅以利益關(guān)系為紐帶,沒有把利益共同體上升至命運(yùn)共同體。 　　8.商業(yè)品牌意識不足,忽視無形資產(chǎn)的積累和企業(yè)形象的塑造。 　　9.商場管理方式落后,手段單一, 除了物質(zhì)刺激外,缺乏有效的激勵機(jī)制,且企業(yè)文化氛圍不足,凝聚力不強(qiáng)。 　　10.員工學(xué)習(xí)意識不強(qiáng),商場人員的培訓(xùn)缺乏制度化,更談不上規(guī)范化。 　　二、家具銷售面臨消費(fèi)者主導(dǎo)的營銷時代 　　1.家具的個性消費(fèi)將會逐步凸現(xiàn)。 　　消費(fèi)者選購家具已不單是其使用價值,而且還包括其他的延伸物,而且每一個消費(fèi)者都是一個細(xì)分市場。 　　2.消費(fèi)的主動性有所增強(qiáng)。 　　消費(fèi)者對購買的風(fēng)險感隨選擇的增多而上升,而且對單向的“填鴨式”營銷感到厭倦和不信任。消費(fèi)主動性的增強(qiáng)來源于現(xiàn)代社會的不確定性的增加和人類追求心理穩(wěn)定和平衡的欲望,而且人天生就有很強(qiáng)的求知欲。由此家具的知識化營銷就顯得尤為重要。 　　3.消費(fèi)心理穩(wěn)定性減少,轉(zhuǎn)換速度加快。 　　現(xiàn)代社會發(fā)展和變化速度極快,新生事物不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)心理受這種趨勢帶動,穩(wěn)定性降低,在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向社會同步,在消費(fèi)行為上則表現(xiàn)為產(chǎn)品生命周期不斷縮短,產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會促進(jìn)消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。要適應(yīng)消費(fèi)者的這一心理變化,就必須建立動態(tài)的家具進(jìn)貨渠道。 　　4.對購物方便性的需求與購物樂趣并存。 　　一部分消費(fèi)者由于工作、生活節(jié)奏加快,希望商場提供方便性購物;另一部分消費(fèi)者則在購物中尋找樂趣。中國木業(yè)國際網(wǎng)提供，從這個意義上講,家具商場如何利用有限的空間,給消費(fèi)者提供家具文化,增添購物的方便與樂趣,就成為實施差別化銷售的關(guān)鍵。 　　5.價格仍然是影響消費(fèi)心理的重要因素。 　　不管如何實施營銷的差異化策略,也不管你的促銷技巧多么高明,在目前中國的消費(fèi)市場上,價格仍然是影響人們購買的十分重要而敏感的因素,這就要求商場巧妙地利用價格工具,讓消費(fèi)者能夠進(jìn)行“陽光消費(fèi)”或“明明白白消費(fèi)”。 　　家具銷售商的重點(diǎn)銷售策略： 　　1.素質(zhì)化銷售 　　要下大力氣改變目前營業(yè)員結(jié)構(gòu)性落伍之現(xiàn)狀,利用“黃魚互補(bǔ)原理”,實行動態(tài)管理,切實建立一支眼光敏銳,意識明確,服務(wù)優(yōu)良,吃苦敬業(yè)的高素質(zhì)營業(yè)員隊伍。 　　2.知識化銷售 　　業(yè)員應(yīng)當(dāng)成為商品知識的專家,對家具知識了如指掌,同時學(xué)會觀察和分析判斷顧客,了解顧客知識和接待技巧,把簡單的商品與貨幣的交換轉(zhuǎn)化為具有藝術(shù)性和情感性的人與人之間的有效溝通。讓顧客明白消費(fèi),放心使用。 　　3.服務(wù)化營銷 　　隨著生活水平的提高,消費(fèi)者的消費(fèi)品位也不斷提高,許多消費(fèi)者已不再滿足傳統(tǒng)的“笑臉相迎,百講不厭”的服務(wù)模式,而是渴求售前消費(fèi)引導(dǎo),售中商品指導(dǎo),售后使用輔導(dǎo)等方面的專業(yè)知識服務(wù)。因此,商場的服務(wù)不能僅僅停留在服務(wù)態(tài)度上,更重要的是根據(jù)服務(wù)內(nèi)容有服務(wù)創(chuàng)新的理念,應(yīng)把服務(wù)當(dāng)作一門藝術(shù)研究。 　　4.品牌化銷售 　　品牌是一個系統(tǒng),一個經(jīng)銷商的品牌至少包括以下三個要素:一是所售產(chǎn)品的功能要素;二是商場的購物氛圍和形象要素;三是消費(fèi)者的心理要素。因此要樹立品牌,就要以需求為依據(jù),以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn),形成動態(tài)的進(jìn)貨渠道;進(jìn)一步提高商場的美譽(yù)度、知名度和信任度;讓消費(fèi)者購后產(chǎn)生良好的評價,滿意的評價。 　　5.全程化營銷首先要充分尊重顧客選擇商品的自由和權(quán)利;其次要做到不僅出售家具,還要出售家具文化出售生活的溫馨和情調(diào);最后要把握一個原則:即從顧客踏入商場,到顧客離開商場,不論是否購買,每時每刻,每一個環(huán)節(jié)都要滲透優(yōu)質(zhì)滿意服務(wù)。 　　日前家具界的競爭十分激烈,而且由于進(jìn)入這一行業(yè)的技術(shù)壁壘較低,競爭會愈演愈烈。家具界也將進(jìn)入微利時代、競爭時代和變革時代，家具銷售商們應(yīng)當(dāng)十分清醒地看到行業(yè)的趨勢與演變特征，確立危機(jī)心態(tài)、歸零心態(tài)和打破壁壘的心態(tài)，充分利用自己的經(jīng)營管理空間，切實走出一條品牌化運(yùn)營的路子。