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一、目前家具銷售存在的問題 　　1.作業(yè)(營業(yè))流程不規(guī)范、不細(xì)化,商場(chǎng)各部門職能劃分不明確。 　　2.營業(yè)員服務(wù)意識(shí)不足或服務(wù)理念不明確,難以實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 　　3.營業(yè)員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一,隨意性大,給顧客造成不良影響。 　　4.貨源品種雜亂,市場(chǎng)細(xì)分不夠,目標(biāo)市場(chǎng)(產(chǎn)品定位)不明確。 　　5.商品陳列和擺放凌亂擁擠,缺乏情調(diào)和內(nèi)涵,致使現(xiàn)場(chǎng)誘導(dǎo)不夠。 　　6.營業(yè)員缺少家具知識(shí),在服務(wù)上創(chuàng)新不夠,因而很難實(shí)施知識(shí)化營銷和全程式營銷。 　　7.廠商關(guān)系不穩(wěn)固,雙方僅僅以利益關(guān)系為紐帶,沒有把利益共同體上升至命運(yùn)共同體。 　　8.商業(yè)品牌意識(shí)不足,忽視無形資產(chǎn)的積累和企業(yè)形象的塑造。 　　9.商場(chǎng)管理方式落后,手段單一, 除了物質(zhì)刺激外,缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制,且企業(yè)文化氛圍不足,凝聚力不強(qiáng)。 　　10.員工學(xué)習(xí)意識(shí)不強(qiáng),商場(chǎng)人員的培訓(xùn)缺乏制度化,更談不上規(guī)范化。 　　二、家具銷售面臨消費(fèi)者主導(dǎo)的營銷時(shí)代 　　1.家具的個(gè)性消費(fèi)將會(huì)逐步凸現(xiàn)。 　　消費(fèi)者選購家具已不單是其使用價(jià)值,而且還包括其他的延伸物,而且每一個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 　　2.消費(fèi)的主動(dòng)性有所增強(qiáng)。 　　消費(fèi)者對(duì)購買的風(fēng)險(xiǎn)感隨選擇的增多而上升,而且對(duì)單向的“填鴨式”營銷感到厭倦和不信任。消費(fèi)主動(dòng)性的增強(qiáng)來源于現(xiàn)代社會(huì)的不確定性的增加和人類追求心理穩(wěn)定和平衡的欲望,而且人天生就有很強(qiáng)的求知欲。由此家具的知識(shí)化營銷就顯得尤為重要。 　　3.消費(fèi)心理穩(wěn)定性減少,轉(zhuǎn)換速度加快。 　　現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展和變化速度極快,新生事物不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)心理受這種趨勢(shì)帶動(dòng),穩(wěn)定性降低,在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向社會(huì)同步,在消費(fèi)行為上則表現(xiàn)為產(chǎn)品生命周期不斷縮短,產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。要適應(yīng)消費(fèi)者的這一心理變化,就必須建立動(dòng)態(tài)的家具進(jìn)貨渠道。 　　4.對(duì)購物方便性的需求與購物樂趣并存。 　　一部分消費(fèi)者由于工作、生活節(jié)奏加快,希望商場(chǎng)提供方便性購物;另一部分消費(fèi)者則在購物中尋找樂趣。從這個(gè)意義上講,家具商場(chǎng)如何利用有限的空間,給消費(fèi)者提供家具文化,增添購物的方便與樂趣,就成為實(shí)施差別化銷售的關(guān)鍵。 　　5.價(jià)格仍然是影響消費(fèi)心理的重要因素。 　　不管如何實(shí)施營銷的差異化策略,也不管你的促銷技巧多么高明,在目前中國的消費(fèi)市場(chǎng)上,價(jià)格仍然是影響人們購買的十分重要而敏感的因素,這就要求商場(chǎng)巧妙地利用價(jià)格工具,讓消費(fèi)者能夠進(jìn)行“陽光消費(fèi)”或“明明白白消費(fèi)”。 　　家具銷售商的重點(diǎn)銷售策略： 　　1.素質(zhì)化銷售 　　要下大力氣改變目前營業(yè)員結(jié)構(gòu)性落伍之現(xiàn)狀,利用“黃魚互補(bǔ)原理”,實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,切實(shí)建立一支眼光敏銳,意識(shí)明確,服務(wù)優(yōu)良,吃苦敬業(yè)的高素質(zhì)營業(yè)員隊(duì)伍。 　　2.知識(shí)化銷售 　　業(yè)員應(yīng)當(dāng)成為商品知識(shí)的專家,對(duì)家具知識(shí)了如指掌,同時(shí)學(xué)會(huì)觀察和分析判斷顧客,了解顧客知識(shí)和接待技巧,把簡單的商品與貨幣的交換轉(zhuǎn)化為具有藝術(shù)性和情感性的人與人之間的有效溝通。讓顧客明白消費(fèi),放心使用。 　　3.服務(wù)化營銷 　　隨著生活水平的提高,消費(fèi)者的消費(fèi)品位也不斷提高,許多消費(fèi)者已不再滿足傳統(tǒng)的“笑臉相迎,百講不厭”的服務(wù)模式,而是渴求售前消費(fèi)引導(dǎo),售中商品指導(dǎo),售后使用輔導(dǎo)等方面的專業(yè)知識(shí)服務(wù)。因此,商場(chǎng)的服務(wù)不能僅僅停留在服務(wù)態(tài)度上,更重要的是根據(jù)服務(wù)內(nèi)容有服務(wù)創(chuàng)新的理念,應(yīng)把服務(wù)當(dāng)作一門藝術(shù)研究。 　　4.品牌化銷售 　　品牌是一個(gè)系統(tǒng),一個(gè)經(jīng)銷商的品牌至少包括以下三個(gè)要素:一是所售產(chǎn)品的功能要素;二是商場(chǎng)的購物氛圍和形象要素;三是消費(fèi)者的心理要素。因此要樹立品牌,就要以需求為依據(jù),以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn),形成動(dòng)態(tài)的進(jìn)貨渠道;進(jìn)一步提高商場(chǎng)的美譽(yù)度、知名度和信任度;讓消費(fèi)者購后產(chǎn)生良好的評(píng)價(jià),滿意的評(píng)價(jià)。 　　5.全程化營銷首先要充分尊重顧客選擇商品的自由和權(quán)利;其次要做到不僅出售家具,還要出售家具文化出售生活的溫馨和情調(diào);最后要把握一個(gè)原則:即從顧客踏入商場(chǎng),到顧客離開商場(chǎng),不論是否購買,每時(shí)每刻,每一個(gè)環(huán)節(jié)都要滲透優(yōu)質(zhì)滿意服務(wù)。 　　日前家具界的競(jìng)爭十分激烈,而且由于進(jìn)入這一行業(yè)的技術(shù)壁壘較低,競(jìng)爭會(huì)愈演愈烈。家具界也將進(jìn)入微利時(shí)代、競(jìng)爭時(shí)代和變革時(shí)代，家具銷售商們應(yīng)當(dāng)十分清醒地看到行業(yè)的趨勢(shì)與演變特征，確立危機(jī)心態(tài)、歸零心態(tài)和打破壁壘的心態(tài)，充分利用自己的經(jīng)營管理空間，切實(shí)走出一條品牌化運(yùn)營的路子。