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盡管這一年來(lái)，打著互聯(lián)網(wǎng)家裝旗號(hào)的企業(yè)在全國(guó)四面八方涌現(xiàn)，家裝江湖不再風(fēng)平浪靜，各家實(shí)力也有些良莠不齊，但不可否認(rèn)的事實(shí)是，2015年這一年，迎來(lái)的是"互聯(lián)網(wǎng)家裝元年"。是的，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的風(fēng)口上，這個(gè)年均"誘惑"達(dá)到4萬(wàn)億的家裝市場(chǎng)，正受到資本市場(chǎng)的青睞與大小巨頭的重視。但如何打造真正意義上的"互聯(lián)網(wǎng)家裝"，如何打動(dòng)目標(biāo)客戶群，如何把控好線上線下產(chǎn)業(yè)鏈，如何鋪開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷做好口碑等，仍任重道遠(yuǎn)。

丁力認(rèn)為，在中國(guó)的裝修市場(chǎng)，行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)發(fā)展不規(guī)范有其歷史原因，缺乏行業(yè)管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)缺失，從業(yè)人員能力素質(zhì)不高，均是原因。其形象地拿中國(guó)的餐飲行業(yè)舉例說(shuō)，餐飲行業(yè)從十余年前服務(wù)意識(shí)缺失、管理混亂、良莠不齊，到如今無(wú)論高端餐飲、中式快餐都已走上正軌，要利潤(rùn)的就去做私房菜，要規(guī)模的就去做連鎖經(jīng)營(yíng)、做后端供應(yīng)鏈管理。"家裝也是如此，目前從業(yè)人員的能力素質(zhì)相對(duì)較低。但是我也看到這樣的趨勢(shì)，通過(guò)五到八年的發(fā)展，家裝可以走到現(xiàn)在的餐飲這樣的服務(wù)水準(zhǔn)。"

傳統(tǒng)裝飾企業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)家裝 線上線下形成閉環(huán)

而對(duì)行業(yè)前景如此自信的背后，是丁力所領(lǐng)導(dǎo)的"過(guò)家家"自去年到今年的迅猛崛起，不僅通過(guò)開(kāi)放位于南山科技園的近2000平米裝修體驗(yàn)館，正式打通了線上線下流程，過(guò)家家式的互聯(lián)網(wǎng)O2O裝修口碑，也正在一傳十、十傳百 。

據(jù)了解，作為建筑裝飾行業(yè)的領(lǐng)軍者，廣田股份投資成立互聯(lián)網(wǎng)家裝"過(guò)家家裝修網(wǎng)"，集結(jié)騰訊、京東、阿里等互聯(lián)網(wǎng)精英、與來(lái)自優(yōu)秀家裝公司的高管精英，打造了包括設(shè)計(jì)、選材、施工在內(nèi)的一站式裝修服務(wù)，針對(duì)80/90后、都市白領(lǐng)這一細(xì)分客群實(shí)現(xiàn)"拎包入住"。同時(shí)，過(guò)家家裝修網(wǎng)還滿足用戶的個(gè)性化DIY需求，借助實(shí)體樣板間展示與線上云設(shè)計(jì)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)真正意義上的"所見(jiàn)即所得"。

廣田股份本身就是中國(guó)最大的住宅精裝修運(yùn)營(yíng)商，以B2B方式每年承接50億的住宅裝修工程。丁力坦言，在公裝領(lǐng)域，比起酒店、商業(yè)綜合體的工程，住宅精裝修毛利并不高，十余年扎根于這個(gè)領(lǐng)域，造就了廣田的施工管理、供應(yīng)鏈支持能力?？梢哉f(shuō)，"住宅精裝修"就是廣田的行業(yè)標(biāo)簽。廣田自2010年上市之初就計(jì)劃進(jìn)入"零售家裝"（B2C市場(chǎng)），最初計(jì)劃以兼并收購(gòu)家裝公司的方式切入零售家裝，卻發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理規(guī)范的家裝公司幾乎沒(méi)有而作罷。上市幾年來(lái)廣田銷售規(guī)模繼續(xù)增長(zhǎng)，年銷售規(guī)模已達(dá)100億，供應(yīng)鏈采購(gòu)規(guī)模50億/年。"剛好碰到2014年互聯(lián)網(wǎng)家裝風(fēng)口，整個(gè)家裝產(chǎn)業(yè)也在持續(xù)升級(jí)，不少家裝正在謀求上市或已經(jīng)上市，我們就覺(jué)得，無(wú)論是內(nèi)在的動(dòng)力還是外部的壓力，廣田必須要及時(shí)動(dòng)作了，所以就立即切入家裝這個(gè)市場(chǎng)。"

談互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)家裝：線上線下的充分融合是重點(diǎn)

在全民互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代背景下，異常熱鬧的互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，知名的不知名的、新興的轉(zhuǎn)型的各家平臺(tái)都在為搶占市場(chǎng)你爭(zhēng)我?jiàn)Z，有業(yè)內(nèi)人士指出：或許最終能剩下的只有幾家，但目前的確是個(gè)未知數(shù)。

究竟互聯(lián)網(wǎng)這股強(qiáng)風(fēng)，帶來(lái)的是沖擊？還是機(jī)遇？

丁力分析認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，對(duì)于家裝行業(yè)更多是心理上的沖擊，不會(huì)有顛覆。其表示，家裝行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)滲透力最低的行業(yè)，所以行業(yè)內(nèi)外人士充滿期待。"我們切入市場(chǎng)后才發(fā)現(xiàn)，家裝行業(yè)居然連個(gè)成型一點(diǎn)的ERP系統(tǒng)都沒(méi)有，反觀我們之前所說(shuō)的餐飲行業(yè)，中國(guó)最傳統(tǒng)的制造業(yè)，信息化早就完成了。家裝行業(yè)的信息化程度落魄到到這一步，只能說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)不夠、日子過(guò)得太舒服了。擁抱互聯(lián)網(wǎng)能給家裝行業(yè)帶來(lái)的，也絕對(duì)不僅只是信息化，而是將互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、用戶思維全面導(dǎo)入到行業(yè)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)"。

在丁力看來(lái)，家裝O2O項(xiàng)目講求的是融合。一年風(fēng)口過(guò)去，許多家裝公司仍舊活得好好的，相反一些互聯(lián)網(wǎng)公司"沖進(jìn)來(lái)后卻死掉不少"，這恰恰正說(shuō)明了"融合"的重要性。

"兩個(gè)行業(yè)應(yīng)該要融合。線上要學(xué)些行業(yè)知識(shí)、尊重傳統(tǒng)家裝20年的經(jīng)驗(yàn)，線下擅長(zhǎng)于跟人打交道。同樣的，線下要學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的思維方式，而不是把互聯(lián)網(wǎng)只當(dāng)做工具，以為做個(gè)網(wǎng)站、微信公眾號(hào)就擁抱互聯(lián)網(wǎng)了。"缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因的家裝公司將運(yùn)營(yíng)效率底下，不懂行業(yè)知識(shí)沒(méi)有完成行業(yè)積累的互聯(lián)網(wǎng)家裝業(yè)將只是空中樓閣。

說(shuō)起線下的互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)用問(wèn)題，IT背景出身的丁力顯然更為重視"互聯(lián)網(wǎng)的危機(jī)意識(shí)"。在其看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)太激烈，純互聯(lián)網(wǎng)模式下一般只會(huì)老大老二能活下來(lái)，老大占70%的市場(chǎng)，老二占20%，從第三名開(kāi)始分剩下的10%市場(chǎng)；從利潤(rùn)來(lái)講，老大拿70%的行業(yè)利潤(rùn)，老二打平，從第三名開(kāi)始的全是虧損。每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都不敢說(shuō)兩年以后，自己仍然能排名第一，所以天天都在變革、創(chuàng)新。而家裝行業(yè)，因?yàn)槭袌?chǎng)太大、品牌離散，加之是低頻交易、且服務(wù)流程冗長(zhǎng)，家裝公司彼此之間不會(huì)拼得你死我活，反正都有碗飯吃。

"傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合首先要學(xué)的是互聯(lián)網(wǎng)這種危機(jī)意識(shí)，不要想著現(xiàn)在沒(méi)事，反正一時(shí)半會(huì)死不了。也確實(shí)，一時(shí)半會(huì)死不了，但是客戶體驗(yàn)一旦做得差了，只能利用家裝'低頻交易'特點(diǎn)，守好局部市場(chǎng)，幻想做成全國(guó)性品牌，基本上是不可能了。"

互聯(lián)網(wǎng)家裝仍是口碑經(jīng)濟(jì) 過(guò)家家著重"全流程極致用戶體驗(yàn)"

傳統(tǒng)家裝公司都注重售前營(yíng)銷，或多或少都比較注重用戶在"簽合同"前（售前）的用戶體驗(yàn)。一旦簽署合同后進(jìn)入到施工階段（售中服務(wù)），因?yàn)榱鞒倘唛L(zhǎng)、施工周期長(zhǎng)、溝通碎片化、溝通主體變?yōu)樗刭|(zhì)相對(duì)較低的施工人員，此期間傳統(tǒng)家裝公司給用戶的體驗(yàn)完全被肢解得支離破碎，用戶體驗(yàn)感在施工結(jié)束時(shí)基本降低為零，甚至出現(xiàn)負(fù)口碑。

"過(guò)家家想做的，就是全國(guó)品牌。"丁力隨后補(bǔ)充道?？诒?，則是過(guò)家家現(xiàn)在乃至未來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)的一把"利器"。丁力表示，當(dāng)前過(guò)家家可謂是任重道遠(yuǎn)，前期產(chǎn)品打磨重點(diǎn)就是客戶體驗(yàn)，包括了用戶對(duì)過(guò)家家網(wǎng)站、微信、體驗(yàn)館、設(shè)計(jì)服務(wù)、施工服務(wù)、售后全流程體驗(yàn)。

"例如體驗(yàn)館整個(gè)設(shè)計(jì)花了三個(gè)多月，施工又花了三個(gè)多月，用了半年才落地，追求的就是類似宜家式的輕松愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)。過(guò)家家體驗(yàn)館帶給用戶的極致互動(dòng)體驗(yàn)，在深圳乃至全國(guó)都是第一家。"不但如此，丁力認(rèn)為，施工過(guò)程期間的用戶感受才是決定用戶是否會(huì)為你進(jìn)行口碑傳播的真正體驗(yàn)。過(guò)家家在這個(gè)施工期間，將60天的施工周期劃分為36個(gè)節(jié)點(diǎn)，產(chǎn)生36個(gè)"任務(wù)"，要求項(xiàng)目經(jīng)理、施工人員完成"任務(wù)"后必須通過(guò)App將任務(wù)完成情況反饋至后臺(tái)系統(tǒng)。這樣系統(tǒng)會(huì)將下一節(jié)點(diǎn)的施工內(nèi)容、工藝工法、材料計(jì)劃全部圖文并茂預(yù)告給用戶，方便用戶在施工過(guò)程中完成自學(xué)習(xí)、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)上傳的施工現(xiàn)場(chǎng)照片做對(duì)比驗(yàn)證。

"家裝本身就是口碑經(jīng)濟(jì)，是典型的'中國(guó)式生意'。我們不會(huì)與其他公司一樣，長(zhǎng)期依賴廣告投入、或者靠頻繁的"折抵減免送"等促銷手段獲取新用戶，這實(shí)際上是靠補(bǔ)貼做規(guī)模圈客戶。而靠補(bǔ)貼做家裝這種低頻交易，未來(lái)只會(huì)是死路一條。很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入家裝行業(yè)，裹挾資本以補(bǔ)貼方式獲取用戶，以為把滴滴、快的、餐飲外賣(mài)的補(bǔ)貼方式用起來(lái)，就可以圈到用戶，完全場(chǎng)景錯(cuò)配，那些都是高頻交易，補(bǔ)貼可以培養(yǎng)習(xí)慣，確實(shí)可以搶占入口。作為低頻交易的家裝，用戶口碑才是真正的入口。"

丁力打了個(gè)十分接地氣的比喻："因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱、低頻，家裝本來(lái)就是中國(guó)最傳統(tǒng)的'熟人經(jīng)濟(jì)'，口碑決定項(xiàng)目生死。類似的傳統(tǒng)行業(yè)還有很多：看病、戀愛(ài)交友。只有口碑做好了，這些商業(yè)版圖才可以持續(xù)擴(kuò)張。從2014年下半年到2016年末，過(guò)家家都處于產(chǎn)品打磨期，這是我們的商業(yè)從0-1的階段，會(huì)慢一些。從2017年開(kāi)始，產(chǎn)品打磨好了，我們會(huì)開(kāi)始進(jìn)行全國(guó)的擴(kuò)張，進(jìn)行從1-N的復(fù)制。慢是為了快，這是家裝O2O項(xiàng)目特點(diǎn)決定的，項(xiàng)目發(fā)展節(jié)奏非常重要。"

摘自網(wǎng)易家居