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“喵咚家目前還不是燒錢的模式，只是我們堅(jiān)持不盈利?！?/span>

【網(wǎng)易家居】：很多人說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)家裝是一個(gè)燒錢的行業(yè)，您怎么看喵咚家的盈利模式？

【永興】：燒錢的概念要看怎么理解，一種是戰(zhàn)略性的虧損，另一種是你怎么做都會(huì)虧本，這是兩個(gè)維度，喵咚家目前還不是燒錢的模式，只是我們堅(jiān)持不盈利。賺的錢，我們會(huì)相應(yīng)的回饋到市場(chǎng)，回饋我們的工人，或者完善提升我們的體系。

在目前階段喵咚家盈利模式有兩點(diǎn)，第一是我們現(xiàn)有流量的利潤(rùn)，我們產(chǎn)品和服務(wù)，本身是有利潤(rùn)的。第二是一些增值服務(wù)。比如你賣完手機(jī)以后，內(nèi)置了一些軟件，會(huì)實(shí)現(xiàn)一些流量的增值和變現(xiàn)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，賣出家裝之后，可以賣家電、家具、窗簾，甚至以后照顧業(yè)主的日常生活起居、生育、小孩功課輔導(dǎo)、老人家庭護(hù)理等，我都可以在完成裝修后追加相應(yīng)的動(dòng)作，占掉這個(gè)端口。

【網(wǎng)易家居】：流量主要來(lái)源是APP嗎？

【永興】：這里的流量和純互聯(lián)網(wǎng)的流量不太一樣，應(yīng)該是硬裝的客戶數(shù)據(jù)和流量，我可以將這種流量進(jìn)行增值變現(xiàn)。比如幫業(yè)主硬裝裝修結(jié)束后，您家肯定要買家電，如果我能植入家電產(chǎn)品，就會(huì)將原來(lái)的流量進(jìn)一步增值和變現(xiàn)。所謂互聯(lián)網(wǎng)+，就可以加很多東西來(lái)，就像微信一樣，微信本身不盈利，流量也比較單一，但微信通過(guò)很多端口的植入，“攔路搶劫”流量，創(chuàng)造更多利潤(rùn)。像喵咚家，家裝本身是有利潤(rùn)的，做完家裝之后，還有很多事情可以做，比如要智能化，我們可以給你植入一套性價(jià)比高、性能穩(wěn)定的智能化系統(tǒng)，這部分也產(chǎn)生利潤(rùn)。

“現(xiàn)在所謂的競(jìng)爭(zhēng)更多是自己跟自己的競(jìng)爭(zhēng)?！?/span>

【網(wǎng)易家居】：去年是互聯(lián)網(wǎng)家裝的元年，今年競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，您覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)會(huì)集中在哪些點(diǎn)？

【永興】：哪一年是元年，現(xiàn)在還不好說(shuō)。市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于弱者永遠(yuǎn)是激烈的，對(duì)于強(qiáng)者，基本上是屬于競(jìng)爭(zhēng)平衡的態(tài)勢(shì)。目前嚴(yán)格意義上來(lái)講不存在競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)榈侥壳盀橹?，整個(gè)行業(yè)，不管是傳統(tǒng)的，還是互聯(lián)網(wǎng)的，都沒(méi)做到占市場(chǎng)份額千分之一的公司，大家都是市場(chǎng)份額千分之一以下的，本質(zhì)上不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)。

現(xiàn)在所謂的競(jìng)爭(zhēng)更多是自己跟自己的競(jìng)爭(zhēng)。我今天整個(gè)施工服務(wù)體系能夠達(dá)到51分，明天能不能達(dá)到52分甚至55分。家裝行業(yè)有一個(gè)老話，沒(méi)有餓死的，只有撐死的。不怕接不到單，就怕接到單把自己給撐死。有些人不做實(shí)事，而去相互比較，這就沒(méi)什么必要。其實(shí)，我們之間不算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)該更多的考慮相互之間怎么捆綁起來(lái)，顛覆傳統(tǒng)家裝。

【網(wǎng)易家居】：今天很多天使用戶到場(chǎng)，天使用戶是怎么來(lái)的呢？

【永興】：目前我們的天使用戶是通過(guò)線上渠道，通過(guò)一些微推廣以及跟一些門(mén)戶網(wǎng)站合作招募而來(lái)。

【網(wǎng)易家居】：采取在線報(bào)名的形式？

【永興】：是的。嚴(yán)格意義上來(lái)講，家裝是一個(gè)非常傳統(tǒng)的行業(yè)，傳統(tǒng)的獲客渠道還是線下，小區(qū)團(tuán)購(gòu)、酒店（酒店裝修效果圖）活動(dòng)等。但是這批天使用戶主要還是通過(guò)線上引流，因?yàn)槲覀冞€沒(méi)有大規(guī)模去做推廣，但最后還是比預(yù)計(jì)的翻了一倍，意料之中也是意料之外，我們沒(méi)有想到線上渠道現(xiàn)在這么高效。之前我們假設(shè)，十單家裝訂單，要有三成來(lái)自線上。

“必須把蘇州先打下來(lái)，才能體現(xiàn)我們體系的優(yōu)越性?！?/span>

【網(wǎng)易家居】：為什么把喵咚家的第一家店選址在蘇州？

【永興】：選擇蘇州作為第一站，有情懷的因素在里面，也有很現(xiàn)實(shí)的原因。

首先是情懷。因?yàn)槲覀儽旧硎菑慕痼氤鰜?lái)，我最早是金螳螂董事長(zhǎng)助理，金螳螂和家裝e站合作之后，做了金螳螂電商。后來(lái)我就去華南大區(qū)當(dāng)了大區(qū)的負(fù)責(zé)人，一直對(duì)蘇州比較有感情，我的兩個(gè)老東家都在蘇州。而且就裝修氛圍來(lái)看，首推國(guó)內(nèi)三個(gè)地方，北京、廣東深圳、蘇州。廣東和北京比較遠(yuǎn)，再加上跟著我們的小伙伴，都是在蘇州生活。

其次，蘇州對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是最難的一個(gè)城市。這里有我兩個(gè)老東家，而且他們都已經(jīng)做得很久了，包括金螳螂在當(dāng)?shù)厮械馁Y源，我們是不可以比的。但我們想如果蘇州都打不下去，我們還怎么去打其他城市呢，我們都在蘇州生活了這么多年，都是黃金團(tuán)隊(duì)出來(lái)，如果因?yàn)閼峙虑懊娴母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)于強(qiáng)大的話，那我們不要做這件事了，所以第一個(gè)先打蘇州。必須把蘇州先打下來(lái)，才能體現(xiàn)我們體系的優(yōu)越性。如果你去其他城市，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不能驗(yàn)證你的模式是不是真的正確、先進(jìn)的，所以蘇州是一個(gè)很難啃的骨頭，把它啃下來(lái)了，對(duì)于往后的拓展很重要。

【網(wǎng)易家居】：發(fā)布會(huì)上您提到使用VR技術(shù)、前店后廠的形式，在蘇州家裝行業(yè)是首創(chuàng)嗎？

【永興】：至少目前我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)沒(méi)有見(jiàn)到哪家有，但也不排除有些人在默默的做。因?yàn)楸举|(zhì)上做這些東西不是為了VR而VR，不是為了前店后廠而前店后廠，本質(zhì)上就是家裝傳統(tǒng)行業(yè)的信息化水平、科技化水平以及機(jī)械化水平和標(biāo)準(zhǔn)化程度，所謂的工業(yè)4.0，智造?，F(xiàn)在最火的，一個(gè)是虛擬現(xiàn)實(shí)，一個(gè)是工業(yè)4.0，還有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+，我們把三個(gè)全占了。

【網(wǎng)易家居】：用戶可能比較關(guān)心施工環(huán)節(jié)，喵咚家在施工環(huán)節(jié)上有什么優(yōu)勢(shì)？

【永興】：施工做得好不好，最主要取決于兩個(gè)方面，第一是找到好工人，進(jìn)行科學(xué)的管理，第二個(gè)是用好的材料。

第一，找好工人。目前要說(shuō)全換一批新工人，那也不可能，一定是利用社會(huì)化的資源，就像嘀嘀、UBER一樣，八個(gè)人管理將近四五十萬(wàn)個(gè)司機(jī)，傳統(tǒng)管理模式是靠管，拼命的加人工，加工長(zhǎng)，工長(zhǎng)不行再加監(jiān)理，監(jiān)理不行再加督導(dǎo)，單純的管是不行的，如果按照這種邏輯，嘀嘀和UBER得配多少個(gè)管理人員。所以我們對(duì)于家裝工人的要求，首先保證進(jìn)來(lái)的人都是有專業(yè)技能的，能夠把活兒做好。然后通過(guò)制度、機(jī)制以及體系的建立解決問(wèn)題，讓他有原動(dòng)力，真正愿意做這個(gè)事，愿意賺這個(gè)錢，讓他覺(jué)得賺這個(gè)錢是值得的。

第二，工人再好，沒(méi)有好的材料也不行，巧媳婦也難為壞米之炊。互聯(lián)網(wǎng)家裝和傳統(tǒng)家裝革命性的區(qū)分點(diǎn)就是，傳統(tǒng)家裝工人和材料分兩個(gè)維度各自發(fā)展，在需求端拼命去刺激，不斷搞促銷、團(tuán)購(gòu)，拼命的拉客戶，但本質(zhì)上并沒(méi)有改變整個(gè)行業(yè)的效率，整個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)水平并沒(méi)有提高。而互聯(lián)網(wǎng)家裝，喵咚家作為家裝的供給端，連接好產(chǎn)品材料，管理好家裝工人，在這之上建立的商業(yè)模式才會(huì)真正幫助用戶解決問(wèn)題，在施工環(huán)節(jié)產(chǎn)生獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

“我們是另起爐灶，取其精華棄其糟粕，完全按照以前的經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)重新架構(gòu)整合?！?/span>

【網(wǎng)易家居】：喵咚家的四位創(chuàng)始人，三位來(lái)自家裝e站，一位來(lái)自金螳螂，有把家裝e站和金螳螂的優(yōu)勢(shì)帶入喵咚家嗎？

【永興】：我們四個(gè)人不是因?yàn)樾值軠愒谝黄?，而是要做喵咚家這樣的互聯(lián)網(wǎng)家裝而走到一起。

第一，互聯(lián)網(wǎng)家裝要解決的問(wèn)題，首先是線上的技術(shù)，要有系統(tǒng)，有體系，要有信息化開(kāi)發(fā)。所以要有系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的牛人，所以有了我們的永吉，來(lái)自華為。

第二，線下的團(tuán)隊(duì)管理，做市場(chǎng)營(yíng)銷之后，客戶簽單了，怎么來(lái)做施工管理和執(zhí)行，需要真正懂傳統(tǒng)家裝施工服務(wù)這一塊，所以就有了永青。他在傳統(tǒng)家裝做了12年，經(jīng)他管理的集團(tuán)，在南通這個(gè)城市，一年都能做到六七千萬(wàn)的產(chǎn)值。他在金螳螂電商的時(shí)候，負(fù)責(zé)整個(gè)華東地區(qū)，大概開(kāi)發(fā)了100多個(gè)城市，平均每天開(kāi)工的工地就有100多個(gè)，在傳統(tǒng)家裝這塊他非常專業(yè)。

第三，團(tuán)隊(duì)管理，永峰以前是家裝e站的聯(lián)合創(chuàng)始人，他是中國(guó)第一代做互聯(lián)網(wǎng)家裝的，2012年就開(kāi)始了，我們現(xiàn)在說(shuō)的一口價(jià)、零增項(xiàng)，就是他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)發(fā)明出來(lái)的東西，現(xiàn)在說(shuō)的O2O他當(dāng)時(shí)也在做了。所以，對(duì)于我們的體系應(yīng)該怎么去架構(gòu)，我們的合伙模式應(yīng)該怎么做，我們對(duì)合伙人的激勵(lì)體系怎么做，風(fēng)控體系、材料體系怎么整合，他都是有豐富經(jīng)驗(yàn)的。

第四，我自己，我不算施工出身，也不算營(yíng)銷出身，我也做市場(chǎng)，我們四個(gè)組合起來(lái)，正好把一個(gè)完整的互聯(lián)網(wǎng)家裝生態(tài)鏈形成閉環(huán)。

我們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，外界也比較羨慕，那會(huì)帶來(lái)什么優(yōu)勢(shì)呢？首先，不像現(xiàn)在所謂互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跨行來(lái)做家裝，或者家裝行業(yè)來(lái)跨行做互聯(lián)網(wǎng)家裝，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)是有進(jìn)入壁壘的。為此，我們也繞了些彎路，慢慢學(xué)習(xí)，知道問(wèn)題出在哪兒。因?yàn)橐鲆粋€(gè)平臺(tái)，首先要了解用戶需求，我們的用戶，包括C端的用戶、工人、員工，他們的需求我們都非常了解了。第二，通過(guò)我們自己的身體力行，整個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)我們非常清楚，哪些問(wèn)題現(xiàn)在每家都面臨的，哪些問(wèn)題已經(jīng)解決，如何解決的，我們都做了功課。雖然跌了很多跟頭，后面還要跌，但你可以跌得優(yōu)雅一點(diǎn)，也可以避免一些。

我們現(xiàn)在這個(gè)模式，最大的優(yōu)勢(shì)是沒(méi)有歷史包袱。相比于那些需要轉(zhuǎn)型的商業(yè)模式，如果空架互聯(lián)網(wǎng)的殼子，下面有很多漏洞要解決，但是大公司體系發(fā)展到一定程度之后，很難去解決。所以，我們是另起爐灶，取其精華棄其糟粕，完全按照以前我們的經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)重新架構(gòu)整合。比如美國(guó)的艦艇比較強(qiáng)，俄羅斯的飛機(jī)比較強(qiáng)，中國(guó)的火炮比較強(qiáng)，把它們整合好，就可以建航空母艦。

【網(wǎng)易家居】：喵咚家可以給用戶個(gè)性定制嗎？

【永興】：相對(duì)個(gè)性化?；旧衔覀冞x擇的產(chǎn)品，都是市場(chǎng)上暢銷的產(chǎn)品。很多人誤解說(shuō)我們的產(chǎn)品線局限，其實(shí)不是。我舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我們?nèi)タ评赵诒本┑膩喼扪邪l(fā)中心，它的展廳里面大概有2800款馬桶，但實(shí)際暢銷的90%份額只有26種，90%的銷量來(lái)自那26款。用戶也會(huì)選擇困難，我們從專業(yè)的角度，站在用戶角度，替用戶從這26款選擇了更暢銷的一部分，把產(chǎn)品進(jìn)行了第一輪篩選。而且這個(gè)篩選不是完全站在我們的立場(chǎng)上，嚴(yán)格意義來(lái)講，我們都不賺錢。我們選品有四項(xiàng)基本原則，不是抓鬮，不是為了利潤(rùn)最大化。利潤(rùn)，目前不是我們考慮的重點(diǎn)，我們的重點(diǎn)是占有足夠的市場(chǎng)份額，并建立良好的口碑。

【網(wǎng)易家居】：下一步，喵咚家打算在哪個(gè)地方布點(diǎn)？

【永興】：有了初步市場(chǎng)份額和口碑后，會(huì)考慮下一步。但在此之前體系是否足夠標(biāo)準(zhǔn)化，足夠完善，產(chǎn)品是否足夠好，這很重要，會(huì)決定我們是否能夠經(jīng)受市場(chǎng)的考驗(yàn)。

中國(guó)的材料經(jīng)銷環(huán)節(jié)對(duì)價(jià)格有一定影響，像在上海買彩電的價(jià)格，和到宿遷買彩電的價(jià)格一定不一樣，一定是宿遷的貴，因?yàn)樗捱w的經(jīng)銷商不知道是幾級(jí)經(jīng)銷，而且他一年也賣不出幾臺(tái)，還需要運(yùn)營(yíng)成本，賣不出去返點(diǎn)又少。蘇州屬于二線大城市了，我們的產(chǎn)品是越往下級(jí)城市越有競(jìng)爭(zhēng)力。高維打低維很快，但首先你高維要先占穩(wěn)。

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