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11月27日，由中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)—綠色家居環(huán)境技術(shù)工作委員會(huì)（綠家居）主辦的“2017中國(guó)整裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)論壇”在佛山市聯(lián)塑萬(wàn)怡酒店勝利召開。

東箭完整家居高級(jí)副總裁劉敏分享《新零售下的全域供應(yīng)鏈》精彩演講。

我們跟今天整裝的業(yè)務(wù)，對(duì)于東箭完整來(lái)講還是一個(gè)新人，在佛山領(lǐng)域可能聽到東箭比較多的還是品牌的代理商，比較多的可能就是在衛(wèi)浴這個(gè)領(lǐng)域，大家知道東箭做了箭牌等等各種品牌的代理，但是東箭完整家居是2014年成立的一個(gè)全新的公司，這個(gè)公司只有原來(lái)的B2C，因?yàn)槲覀冏隽舜罅康腃端客戶分析，再加上東箭總部在杭州，杭州互聯(lián)網(wǎng)基因比較強(qiáng)，得益于我們東箭完整的行業(yè)領(lǐng)先，它對(duì)于整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展還是非常敏感的，所以2014年大家開始看全域供應(yīng)鏈這個(gè)事情，之前我們干這個(gè)事情其實(shí)是找不到北的，用我們的話說(shuō)就是感覺我們做代理商的路上快要找不到方向了，逼著沒有辦法我們開始轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型做服務(wù)，我們知道產(chǎn)品誰(shuí)都可以找到，今天你做得好的工廠會(huì)接著給你做，明年你做不好工廠就會(huì)換你，但是我們又看到另外一個(gè)情況，不管哪個(gè)工廠在末端的“最后一公里”是沒有辦法交付的，這個(gè)就催生出來(lái)一定需要一大批專業(yè)來(lái)做服務(wù)的人，誰(shuí)去把最苦活干好，就可以在4萬(wàn)億市場(chǎng)分得一些蛋糕。我們只是想為4萬(wàn)億里頭分蛋糕的人做他們不愿意做的事情，所以我們一定要做供應(yīng)鏈，但是這個(gè)不是有錢就能夠做，也不是有品牌就能夠做，它是一個(gè)體系的活，不僅需要錢，還需要人，還需要堅(jiān)持，還需要一份服務(wù)的心。

首先看一下東箭理解的建材行業(yè)的新零售，我覺得在頂端的營(yíng)銷，目前對(duì)于家裝公司來(lái)講我覺得是做得非常極致的，每個(gè)家裝公司在營(yíng)銷這塊投入的精力、人力基本上可以從1年365天都在干這個(gè)事情。

這個(gè)部分未來(lái)的新零售是讓更多的消費(fèi)者體驗(yàn)感更好，沉浸式的消費(fèi)，不需要太多的人去做消費(fèi)，這個(gè)是技術(shù)可以解決的，無(wú)論今天我們看到AI的技術(shù)，在營(yíng)銷方面可以用技術(shù)解決。

中段就是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，大家都說(shuō)產(chǎn)品可以標(biāo)準(zhǔn)化，最難的就是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。這個(gè)部分在建材板塊來(lái)講是一個(gè)重貨，重貨供應(yīng)鏈的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化更難，來(lái)自于哪？比如說(shuō)我們做馬桶，沒有一家的流程是一樣的，決定了你的服務(wù)實(shí)際上至少在短期，未來(lái)的5-10年很難標(biāo)準(zhǔn)化。

另外，新零售最大的感受是什么？就是及時(shí)性和體驗(yàn)，線上完成的快捷，線下希望完成的是體驗(yàn)和交付的及時(shí)性。東箭致力于在后臺(tái)發(fā)力，就是要解決產(chǎn)品的數(shù)字化，通過數(shù)字化變成操作體系，是在一個(gè)場(chǎng)景發(fā)生或者同步發(fā)生，就是我們稱之為ODS的系統(tǒng)。

過去傳統(tǒng)的零售大家都可以看到，就是“人-貨-場(chǎng)”，以前沒有數(shù)據(jù)，以前靠品牌生產(chǎn)出什么產(chǎn)品我們助推什么，做計(jì)劃的生產(chǎn)和供應(yīng)，然后我們做了分銷的渠道和各種消費(fèi)者的畫像，新零售有各種不同的場(chǎng)景，無(wú)處不存在，有天貓、淘寶的數(shù)據(jù)，我們通過數(shù)據(jù)的分析能夠畫出清晰的消費(fèi)者、產(chǎn)品的畫像。昨天我剛到這里聽到尚品宅配他們現(xiàn)在也在做硬裝大數(shù)據(jù)的分析，我們非常驚訝，淋浴房在我們這個(gè)領(lǐng)域是屬于定制品，就是這個(gè)小小的東西可以從客戶的數(shù)據(jù)分析出來(lái)95-100公分，每個(gè)客戶的需求是什么樣的，東西南北的客戶需求是什么樣的，就是可以精準(zhǔn)的分析到什么客戶想要什么樣的產(chǎn)品。

供應(yīng)鏈的本質(zhì)基本上，上午大家已經(jīng)講了很多，確實(shí)在中國(guó)的建材領(lǐng)域里頭是比較奇怪的，工廠對(duì)末端的消費(fèi)者，因?yàn)橹暗姆咒N渠道，他并不是真正的掌握，所以在6月份阿里一個(gè)教授提出了S2B，我們知道找到了方法，一個(gè)就是垂直家裝公司的供應(yīng)鏈，就是如何管理上游的供應(yīng)商，下游的使用者，但是供應(yīng)鏈其實(shí)還有另外一種方式，它是橫向的，就是做平臺(tái)，平臺(tái)需要的是發(fā)散思維，我們給上游提供精準(zhǔn)的分析，做C2B的定制模式，通過上游的生產(chǎn)能力集約資源，往下游輸出我們的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，把下游對(duì)產(chǎn)品需求的及時(shí)性快速的傳達(dá)到消費(fèi)者身上。

這個(gè)是東箭完整目前五大核心平臺(tái)，這個(gè)是供應(yīng)鏈必備平臺(tái)，從采購(gòu)、銷售、物流、服務(wù)、信息化處理。東箭完整采購(gòu)平臺(tái)是采用優(yōu)采寶體系，主要是在硬裝和家電品類上。大家可以看到國(guó)內(nèi)的不管是一二線品牌都在我們的合作平臺(tái)上，我們跟其他供應(yīng)鏈有一些不同，大家拿品牌的授權(quán)會(huì)受到限制，但是東箭跟別的不一樣，因?yàn)樗?0年代理的基因在，我們陳總也看得比較遠(yuǎn)，他沒有拿工廠的錢，因?yàn)橐灿欣习迥昧斯S的錢做了其他的事情，他拿了品牌授權(quán)，他把所有這些品牌的電商的旗艦店收納在東箭旗下，我們跟上游的工廠是以合資入股的方式，早上談到了現(xiàn)在活得比較好的基本上都是入口拿得比較好的。因?yàn)槲覀兪亲龉?yīng)鏈的，我所謂的入口一定就是品牌的工廠，這些資源我們鎖定了，對(duì)于我其他的友商來(lái)講就差了一大截。

目前我們梳理六大主材包，配合不同整裝的需求，從279-799，有不同風(fēng)格。因?yàn)槊總€(gè)家裝公司整裝的需求非常不同，因?yàn)榭蛻羧翰煌?，施工的模式也不同，客戶的需求也不同，所以我們?cè)谘邪l(fā)了108個(gè)空間包，是六大空間，按照三種方式，畢竟供應(yīng)鏈?zhǔn)羌煞绞?，供?yīng)鏈不可能過多，我們?cè)谟邢薜漠a(chǎn)品做出無(wú)限的變化。家裝公司還會(huì)告訴你沒有辦法滿足客戶的需求，到了今年的4月份我們?cè)谛畔⒒幚砩?，又開始做了N+隨心配，就是可以用我們現(xiàn)在3000多種產(chǎn)品搭配出上千種選擇，各個(gè)根據(jù)各個(gè)城市和廠家的需求搭配，這個(gè)需要有強(qiáng)大的信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)支撐。

前年到去年大家講得都比較多的，就是699、799、899的模式，今年拎包入住大家講得比較多，我們把影響家里做拎包入住的部分，包括了家具、燈具、窗簾、掛畫、家電、智能整合完成，原來(lái)我們希望給更多的家裝公司使用，7月份我們發(fā)現(xiàn)我們選擇性的給家裝公司使用，真的有能力做得了四件式，又要做營(yíng)銷，又要做供應(yīng)鏈等等，這些加盟商找出來(lái)不容易，所以你要么可以做前端，我們就提供供應(yīng)鏈，你要四件事情都會(huì)做，那么我們?nèi)抗?yīng)給你，你自己選擇怎么跟東箭合作。

這個(gè)是我們的物流平臺(tái)，這個(gè)牽涉到“最后一公里”的交付，現(xiàn)在我們做的整裝是有不同的品類，多家廠家，多個(gè)場(chǎng)地，同時(shí)發(fā)到一個(gè)地方，我們會(huì)在全國(guó)設(shè)立中心倉(cāng)，目前跟菜鳥做了全國(guó)7家中心倉(cāng)，要不然是直接在佛山，要不然是在杭州，要么是在其他品類的重生產(chǎn)基地，最重要的目的就是為了把干線的物流做到最短，也是為了提高時(shí)效。

在我們的倉(cāng)庫(kù)里頭很多人自己設(shè)倉(cāng)庫(kù)，但是倉(cāng)庫(kù)很難運(yùn)作，因?yàn)槟闶菫樽约涸O(shè)立倉(cāng)庫(kù)，成本非常高，基本上你能夠從工廠接收到的東西在這里消耗掉。除了我們自己在使用，我們跟天貓的商家，包括我們的品牌上都使用我們的倉(cāng)庫(kù)。

這個(gè)是我們目前尚家供應(yīng)鏈的能力，我們是無(wú)盲點(diǎn)覆蓋全國(guó)幾百個(gè)城市。

尚家的服務(wù)業(yè)，尚家的安裝是一樣的，所有的鏈路里頭都不是家裝公司完成，是由代理商或者經(jīng)銷商完成，為了變成產(chǎn)品我們有了尚家公司，無(wú)論你是誰(shuí)家的馬桶，安裝標(biāo)準(zhǔn)和配置標(biāo)準(zhǔn)由我們輸出，該配的馬桶蓋、配件必須是完全一直出去的，不管我們的馬桶配置都不同，這個(gè)是我們做尚家服務(wù)最重要的，就是為了把服務(wù)產(chǎn)品化。

我們上家服務(wù)平臺(tái)的服務(wù)范圍和能力，我們上家在天貓連續(xù)七個(gè)月排名第一的服務(wù)商。

我們所有的服務(wù)平臺(tái)，這個(gè)就是我們信息平臺(tái)，我們做了S2B2C，整個(gè)體系是從WMS、TMS、SMS、MMS每個(gè)流程都是數(shù)字化，不像我們現(xiàn)在所有的產(chǎn)品是靠看大圖，現(xiàn)在是靠人跟蹤，有了這個(gè)系統(tǒng)之后我們所有東西都是在同步發(fā)生，在手機(jī)端都可以看到進(jìn)展和審批情況，這個(gè)是東箭所有做的五個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)，也是為整裝供應(yīng)鏈在做供應(yīng)鏈完成的事情。

感謝聯(lián)合主辦：沙河匯、佛山市室內(nèi)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)，聯(lián)合協(xié)辦：日豐、尚品宅配、特地·負(fù)離子瓷磚，聯(lián)合贊助：百變空間、酷家樂、創(chuàng)意玩家、我愛我家網(wǎng)、東箭完整家居，首席戰(zhàn)略合作媒體：網(wǎng)易家居等單位對(duì)此次活動(dòng)的大力支持。

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