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4月27日—28日,由綠家居+綠居委-中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)綠色家居環(huán)境技術(shù)工作委員會(huì)主辦,網(wǎng)易家居獨(dú)家戰(zhàn)略合作的“2017中國(guó)家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)論壇” 在北京龍城麗宮酒店成功舉辦。
大會(huì)匯聚了中國(guó)家裝產(chǎn)業(yè)的60多位行業(yè)大咖,近800位家裝行業(yè)大腕、互聯(lián)網(wǎng)家裝大咖、設(shè)計(jì)大師、知名學(xué)者,以及全國(guó)及省市行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)袖和業(yè)內(nèi)精英。
近40個(gè)高水平演講,從家裝商業(yè)模式變革、整裝、供應(yīng)鏈、家裝后市場(chǎng)、VR技術(shù)、大數(shù)據(jù)等六大版塊奉上干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的主題演講。
謝雨:各位同仁,大家下午好!今天很榮幸有機(jī)會(huì)在這里跟大家分享東箭完整家居對(duì)于這個(gè)行業(yè)的一些看法,以及我們?cè)趺礃釉谧龉?yīng)鏈的生態(tài)。
一、從商品通、服務(wù)通和會(huì)員通三點(diǎn)理解新零售
首先介紹一下東箭完整家居。2014年成立,公司運(yùn)營(yíng)四年左右時(shí)間,目前在全國(guó)獲得65個(gè)品牌的全國(guó)授權(quán),都是國(guó)際和國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌。2016年,東箭完整家居獲得天貓美家年度最佳排擋,預(yù)計(jì)大概在2017年里,在天貓的零售額在15億-16個(gè)億。同時(shí)在整裝材料包供應(yīng)上面,我們是“整車(chē)模式”倡導(dǎo)者,是我們?nèi)ツ暝跂|箭集團(tuán)二十周年會(huì)上所提出來(lái)的一個(gè)概念,同時(shí)我們現(xiàn)在擁有完整的第三方倉(cāng)配體系。
我們目前在這個(gè)行業(yè)里面擁有最大、最專(zhuān)業(yè)的IT團(tuán)隊(duì)之一,IT團(tuán)隊(duì)有150名同事,在這個(gè)行業(yè)里我很難看到大概會(huì)超過(guò)100人的IT團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。為什么我們會(huì)做這件事情?東箭完整家居定位很清晰,以服務(wù)為基礎(chǔ)的主材包的供應(yīng)商。針對(duì)這一點(diǎn),我們用三個(gè)知識(shí)點(diǎn)去支撐我們的定位:第一,整車(chē)概念,材料整裝的套餐,就是目前材料打包的供應(yīng)方式;第二,服務(wù)的產(chǎn)品化。我們圍繞從產(chǎn)品的出庫(kù)到安裝、維修、保養(yǎng),甚至二次局裝,我們打造一個(gè)服務(wù)的產(chǎn)品,服務(wù)的產(chǎn)品化是在每一個(gè)接觸消費(fèi)者服務(wù)點(diǎn)過(guò)程中,不停地給消費(fèi)者打數(shù)據(jù)的表現(xiàn),從而管理他的家居產(chǎn)品的生命周期;第三,場(chǎng)景的全渠道,線(xiàn)上線(xiàn)下做營(yíng)銷(xiāo)。
在一兩周之前,我跟天貓老板做了交流,目前對(duì)于中國(guó)所謂新零售的看法是什么?新零售是一個(gè)特別抽象的詞,從三個(gè)點(diǎn)去做理解,商品通、服務(wù)通和會(huì)員通。對(duì)于這個(gè)官方的解釋?zhuān)蠹衣?tīng)起來(lái)一頭霧水,這“三通”,我們站在行業(yè)角度去看,會(huì)理解成前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)。前臺(tái)就是非常極致的一種個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方法,因?yàn)榻裉祀S著整個(gè)IT技術(shù)的發(fā)展,在品牌和商品,和消費(fèi)者接觸的甜蜜點(diǎn)的地方,呈現(xiàn)的方式手段非常多,線(xiàn)上也好、線(xiàn)下門(mén)店體驗(yàn)也好,都是可以呈現(xiàn)出非常極致的個(gè)性化的體驗(yàn)。極致的個(gè)性化體驗(yàn)靠什么支撐?要靠中臺(tái)非常極致標(biāo)準(zhǔn)的一種供應(yīng)鏈的體系,包括倉(cāng)配體系、服務(wù)體系做支撐。怎么樣的后臺(tái)可以支撐極致標(biāo)準(zhǔn)化的中臺(tái)?是多工種協(xié)同的一套IT體系。我們認(rèn)為真正從后臺(tái)支撐到中臺(tái),再支撐到前臺(tái),帶給消費(fèi)者的其實(shí)就是價(jià)格合理、品質(zhì)可靠、快捷方便,加上購(gòu)買(mǎi)過(guò)程很舒服,我們認(rèn)為這就是目前所謂的新零售。
他們用了一個(gè)詞來(lái)總結(jié)這樣對(duì)于新零售的看法,叫“真正的零售力”,零售力來(lái)自于后臺(tái),也來(lái)自于中臺(tái)。東箭完整家居就是通過(guò)供應(yīng)鏈和需求鏈的一種匹配,來(lái)打造這樣的中臺(tái)和后臺(tái)。
二、建設(shè)四個(gè)平臺(tái):采購(gòu)平臺(tái)、銷(xiāo)售平臺(tái)、物流平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)。
供應(yīng)鏈的誕生有三個(gè)思想的轉(zhuǎn)變,原來(lái)整個(gè)銷(xiāo)售或采購(gòu)的組織方式變了,怎么樣一個(gè)組織架構(gòu)、組織體系能夠真正來(lái)做供應(yīng)鏈呢?我們認(rèn)為是無(wú)數(shù)種協(xié)同,真正的無(wú)數(shù)種協(xié)同組合在一起時(shí),就能把供應(yīng)鏈和需求鏈真正打通。東箭完整家居怎么做這件事情?建設(shè)四個(gè)平臺(tái):采購(gòu)平臺(tái)、銷(xiāo)售平臺(tái)、物流平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)。
采購(gòu)平臺(tái),目前設(shè)計(jì)15大品類(lèi),65個(gè)品牌,基本上家里裝修時(shí),把房子倒過(guò)來(lái),不會(huì)掉下來(lái)的都是都囊括其中。目前產(chǎn)品零售價(jià)是279-999元。999元是最高端產(chǎn)品,零售999就可以做到衛(wèi)浴三選一,意大利進(jìn)口蜘蛛瓷磚、純進(jìn)口櫥柜。為了確保采購(gòu)性?xún)r(jià)比有足夠優(yōu)勢(shì),采購(gòu)中心從1月份到12月份,跟工廠(chǎng)現(xiàn)款現(xiàn)貨。通過(guò)這兩種做法,我們?nèi)ゴ_保我們的采購(gòu)是有競(jìng)爭(zhēng)力的,所以我們目前從這65個(gè)品牌中一年采購(gòu)額大概接近30個(gè)億。
我們業(yè)務(wù)通路分為:1、連鎖家裝公司。今天上午發(fā)言的很多大佬背后都有東箭完整家居的影子,中間一些供應(yīng)鏈都是通過(guò)完整家居來(lái)完成的;2、從3000萬(wàn)到6000、7000萬(wàn)城市級(jí)家裝公司的體量,這些城市級(jí)家裝公司對(duì)于產(chǎn)品整合的需求和服務(wù)體系的需求都是基于本地化的,今天在中國(guó)成立了90個(gè)加盟公司,分布在不同的城市,我們稱(chēng)之為四合一,有展廳、倉(cāng)庫(kù)、落地配能力、服務(wù)安裝能力,通過(guò)本地化公司的組織形式為本地化家裝公司提供產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案;3、今天占據(jù)了中國(guó)家裝市場(chǎng)大概70%左右的工長(zhǎng)群體,對(duì)于這個(gè)群體,我們做一些測(cè)試、試驗(yàn)性方案,我們會(huì)在中國(guó)各個(gè)城市成立創(chuàng)客空間方式,把我們所打造的整個(gè)供應(yīng)鏈產(chǎn)品以1:1樣板間方式呈現(xiàn)出來(lái),邀請(qǐng)這些工長(zhǎng)進(jìn)來(lái),讓這些工長(zhǎng)在這里面能夠獲得他去服務(wù)客戶(hù)的能力,在這個(gè)空間里我們提供給工長(zhǎng)的除了產(chǎn)品之外,還提供專(zhuān)業(yè)家裝BOM系統(tǒng),家裝的ERP系統(tǒng)和供應(yīng)鏈ERP系統(tǒng),通過(guò)這些系統(tǒng),把他們所有客戶(hù)數(shù)據(jù)和流程節(jié)點(diǎn)在系統(tǒng)里面做一個(gè)把控。通過(guò)這三個(gè)銷(xiāo)售的組織方式服務(wù)我們?nèi)齻€(gè)交易的對(duì)象。
倉(cāng)配一體化的解決方案。東箭完整家居旗下有一個(gè)全資子公司叫尚家供應(yīng)鏈,我們今年有五個(gè)大的中心倉(cāng)的建設(shè),分別在杭州、天津、廣東、鄭州等。因?yàn)槲覀冊(cè)?C的運(yùn)營(yíng)上面訂單量非常大,一年在天貓上的訂單大概超過(guò)50萬(wàn)單,所以我們基礎(chǔ)體量已經(jīng)保證這些倉(cāng)位的運(yùn)行,這些倉(cāng)全部適合菜鳥(niǎo)運(yùn)行,我們構(gòu)建基于五個(gè)大的中心倉(cāng),加上90個(gè)加盟公司,我們認(rèn)為這是一個(gè)很好的解決大件物流的方法。通過(guò)這樣一個(gè)體系,希望不僅僅是為東箭完整家居目前自有訂單服務(wù),更多應(yīng)該為行業(yè)服務(wù)。我們很開(kāi)心地看到一些品牌商,包括金意陶等工廠(chǎng)產(chǎn)品也會(huì)進(jìn)入到這個(gè)倉(cāng)配體系來(lái),菜鳥(niǎo)也會(huì)讓今天天貓上很多建材商家的產(chǎn)品貨物進(jìn)入我們的倉(cāng)配體系。這個(gè)倉(cāng)配體系是為整個(gè)行業(yè)服務(wù)的。明年我們的計(jì)劃是在中國(guó)建十二個(gè)大的中心倉(cāng)。
我們的服務(wù)體系,2016年我們自己試了一把,完成了總訂單數(shù)36萬(wàn)純安裝訂單,2017年?duì)幦⊥瓿捎唵?00萬(wàn),目前做了388個(gè)城市的覆蓋。四個(gè)模塊是安裝、維修、保養(yǎng)和局裝。目前已經(jīng)涵蓋了衛(wèi)浴、地板、木門(mén)、櫥柜等品類(lèi),現(xiàn)在在全國(guó)各地分布擁有超過(guò)1萬(wàn)名技師,50個(gè)分站的運(yùn)營(yíng)。比較有意思的是,今天我們尚家服務(wù)擁有全國(guó)最好的、最專(zhuān)業(yè)的配件倉(cāng),管理超過(guò)6000個(gè)SKU。今天市場(chǎng)上不止這一家,但是沒(méi)有一家可以按照安裝之外的服務(wù)模塊,沒(méi)有一家可以做維修,沒(méi)有一家可以做保養(yǎng),甚至做二次裝修,就是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的管理、對(duì)配件的管理,這個(gè)沒(méi)有時(shí)間和團(tuán)隊(duì)的積累是完不成的,所以這也是我們很重要的一部分。
三、用數(shù)字化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)串接四個(gè)平臺(tái)
我們有了這四個(gè)平臺(tái),采購(gòu)平臺(tái)、銷(xiāo)售平臺(tái)、倉(cāng)配物流平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)之后,用什么樣的方式把它們串接起來(lái),數(shù)字化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)才是做供應(yīng)鏈真正后臺(tái)核心價(jià)值所在。如何理解?目前是所有公司系統(tǒng)的解決方法,各個(gè)業(yè)務(wù)模塊的ERP串聯(lián)在一起,之后讓所有的數(shù)據(jù)從一個(gè)模塊向下一個(gè)模塊傳遞,它只是在不同工序間的傳遞。這樣的系統(tǒng)能否解決今天業(yè)務(wù)交易的頻繁性?打一個(gè)比方,幾乎所有朋友都在講家裝是一個(gè)超低頻的業(yè)務(wù),這個(gè)業(yè)務(wù)非常低頻。如果我們今天作為一個(gè)供應(yīng)鏈,上面鏈接了10萬(wàn)個(gè)家裝公司,100萬(wàn)個(gè)家裝公司時(shí),每一個(gè)服務(wù)的訂單、每一個(gè)家裝的訂單的產(chǎn)品的工藝和服務(wù)的工藝都會(huì)持續(xù)三到六個(gè)月,請(qǐng)問(wèn)在這套系統(tǒng)上面跑的所有的訂單是低頻交易嗎?一定不是,已經(jīng)變成一個(gè)超高頻的交易。面向這個(gè)超高頻交易時(shí),傳統(tǒng)企業(yè)里所用的所謂的ERP系統(tǒng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足,今天東箭完整家居已經(jīng)開(kāi)始打造2.0的系統(tǒng),叫數(shù)字化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),是一個(gè)多工種并發(fā)協(xié)同體系。這個(gè)系統(tǒng)有兩大魅力:1、當(dāng)一個(gè)訂單任務(wù)發(fā)生時(shí),所有的工種都會(huì)及時(shí)收到拆分出來(lái)的總?cè)蝿?wù),不用等前一個(gè)任務(wù)完成才能進(jìn)行下一個(gè)任務(wù),所有的工序是咬合出來(lái)的;2、把數(shù)據(jù)全部重新打散,從工序的維度變成客戶(hù)的維度、商品的維度、訂單的維度,我們上游供應(yīng)商,工廠(chǎng)到物流配送商,到終端家裝公司使用商,都可以通過(guò)這套系統(tǒng)來(lái)查詢(xún)關(guān)于某一個(gè)商品360度的數(shù)據(jù),讓數(shù)據(jù)變得可追溯。同時(shí)這個(gè)系統(tǒng)會(huì)開(kāi)放給行業(yè),會(huì)開(kāi)放給我們上下游,讓他們可以同步查詢(xún)跟他們相關(guān)的所有信息。
舉例,我們想象一個(gè)航空公司,從北京飛到上海的一個(gè)航班準(zhǔn)備時(shí)間有三個(gè)小時(shí),組航班任務(wù)架次會(huì)被拆分成170多個(gè)子任務(wù),在傳統(tǒng)企業(yè)信息流里面,一個(gè)一個(gè)工序流下來(lái)的話(huà),這是不可能完成的任務(wù),但航空公司做到了,因?yàn)楫?dāng)這個(gè)任務(wù)發(fā)生時(shí),所有的信息是并發(fā)的,每一個(gè)工作環(huán)節(jié)都可能查詢(xún)到關(guān)于這個(gè)航班的360度信息,在什么時(shí)間點(diǎn)完成什么樣的事情,非常清晰。這是這個(gè)系統(tǒng)第一個(gè)主要功能。第二個(gè)主要功能,當(dāng)這個(gè)航班飛到濟(jì)南上空時(shí),在后臺(tái)控制器上可以清楚知道今天這個(gè)機(jī)師飛得好不好,水準(zhǔn)怎么樣。這就是多工種并發(fā)協(xié)同體系的一套系統(tǒng),我們稱(chēng)之為數(shù)字化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。
這四個(gè)平臺(tái)的建設(shè)用一套數(shù)字化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)串接起來(lái),才是真正打造供應(yīng)鏈的中臺(tái)和后臺(tái)。因?yàn)橛辛斯?yīng)鏈的中臺(tái)和后臺(tái),我們相信才能真正地在前端支持到各個(gè)使用方在營(yíng)銷(xiāo)上的極致化,讓消費(fèi)者獲得最好的體驗(yàn)。
我們對(duì)于家裝行業(yè)供應(yīng)鏈的展望,數(shù)字化、多點(diǎn)分布是動(dòng)態(tài)的平衡、是營(yíng)銷(xiāo)的維度,希望和我們合作伙伴站在一起,不管是上游工廠(chǎng)還是下游家裝公司,我們一起來(lái)分析這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),我們一起來(lái)分析消費(fèi)者的構(gòu)成、消費(fèi)者需求的變動(dòng),然后從營(yíng)銷(xiāo)就開(kāi)始,我們介入你們的營(yíng)銷(xiāo),我們介入你們營(yíng)銷(xiāo)的方法就是了解你們的消費(fèi)者,從構(gòu)筑你們消費(fèi)者品牌心智的同時(shí),我們就已經(jīng)去為你們的產(chǎn)品打造你們的采購(gòu)、倉(cāng)配在哪里,把一套解決方案提供給你們,助力你們的發(fā)展。
謝謝大家!
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