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綠家居報道丨態(tài)度開辯:整裝是不是家裝業(yè)的未來?
2017-05-10 09:58:19 閱讀 3781次 分享 0次

4月27日—28日,由綠家居+綠居委-中國室內(nèi)裝飾協(xié)會綠色家居環(huán)境技術(shù)工作委員會主辦,網(wǎng)易家居獨家戰(zhàn)略合作的“2017中國家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢論壇” 在北京龍城麗宮酒店成功舉辦。


大會匯聚了中國家裝產(chǎn)業(yè)的60多位行業(yè)大咖,近800位家裝行業(yè)大腕、互聯(lián)網(wǎng)家裝大咖、設(shè)計大師、知名學(xué)者,以及全國及省市行業(yè)協(xié)會領(lǐng)袖和業(yè)內(nèi)精英。


近40個高水平演講,從家裝商業(yè)模式變革、整裝、供應(yīng)鏈、家裝后市場、VR技術(shù)、大數(shù)據(jù)等六大版塊奉上干貨滿滿的主題演講。


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接下來將開啟我們的態(tài)度開辨環(huán)節(jié),主題是整裝到底是不是家裝業(yè)的未來。有請本次環(huán)節(jié)的主持人網(wǎng)易家居全國總編輯胡艷力,家居行業(yè)財經(jīng)作家李騫。同時有請本輪環(huán)節(jié)參與嘉賓:天貓電器美家高級專家修客;上海榮欣董事長陳國宏;博若森總裁左漢榮;碧桂園橙家 CEO 王睿;塞納春天 CEO 劉榮;艾佳生活 CEO 潘定國;家裝 e 站聯(lián)合創(chuàng)始人伯虎;有住網(wǎng)執(zhí)行總裁黃海星;新中源陶瓷常務(wù)副總經(jīng)理陳勤顯;過家家 CEO 丁力;速美超級家副總經(jīng)理張剛。


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胡艷力:態(tài)度開辨是什么意思?就是正方、反方。整裝是不是未來、整裝是不是靠譜?我們問了一圈,沒有不靠譜之說,沒有不是未來之說。所以我們還真難分正方與反方,大家都認(rèn)為整裝是未來。今天我跟李騫老師請大家過來主要聊聊怎么做整裝,先從最基礎(chǔ)的概念開始。整裝的概念,有人跟我說整裝就是硬裝+軟裝,有人說整裝就是打亂了重新有效地組織,還有人有不同的定義,想請教在座幾位行業(yè)內(nèi)的精英,你們?nèi)绾握J(rèn)知整裝?


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修客:我從2014年下半年就跟行業(yè)所有的同仁說,我是標(biāo)準(zhǔn)化家裝的忠實擁粉。因為到目前為止,大家還在說思辨、個性化與標(biāo)準(zhǔn)化這件事,我覺得對于整個行業(yè)來講,在過去二十年的時間里了,行業(yè)確實干的是個性化,但是非常Low的個性化,因為除了營銷,什么都沒有,沒有給行業(yè)沉淀太多有價值的東西。從互聯(lián)網(wǎng)的角度,在過去16、17年角度里,我們認(rèn)為完成了需求側(cè)的變革,讓消費者可以非常容易買到他想買的任何東西,除了家裝。消費者在網(wǎng)上買家裝這件事,他要清晰知道他買了一個什么東西,如果我們不能對消費者的整個生活行為做深度認(rèn)知和剖析的話,沒有辦法反過來印證我們到底該做什么事。


其實對于我們經(jīng)過無數(shù)次促銷頁面的點擊,整個調(diào)查的驗證、消費者的驗證,消費者未來對于家居的需求一定是越簡單越好,這個時候我們才會提出來全屋整裝、局部換新、全屋軟裝都是代表用戶解決方案的大未來,很多公司會整出各種各樣的套餐產(chǎn)品,之前發(fā)言時有嘉賓也提到價格套餐是不是產(chǎn)品化套餐,在目前整個行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈沒有達到我們說的,都不要說工業(yè)4.0,都不要說柔性化,至少有五年、十年的時間去走。這種情況下,可能很多公司用一款極簡單,甚至我們可以稱為簡單粗暴的產(chǎn)品去轟開這個市場,確確實實在這個行業(yè)里面收獲了那么一大批消費者,這個時候通過這款產(chǎn)品不斷迭代,反過來通過對自己的供應(yīng)鏈,以及施工交付、工期交付、工人服務(wù)交付這件事整個功底不斷地打造,會發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)未來一定會重回到產(chǎn)品化家裝和標(biāo)準(zhǔn)化家裝的軌道上面來。這個時候這一波公司就會脫穎而出,純玩概念的公司一定會消失。   


胡艷力:修客同學(xué)有一個特點,就是把簡單的事情復(fù)雜化。體系性梳理的非常好,但是沒回答我的問題。陳總耕耘了那么多年,分享一下您眼中的整裝是怎樣一個概念?


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陳國宏:目前對這個行業(yè)發(fā)展的規(guī)律以及發(fā)展的趨勢核心點拿捏不太準(zhǔn),同時耗費太多。整裝不是未來的問題,整裝早已來到。整裝在二十年前,從全球來講,在兩三百年前就已經(jīng)來到。1996年,榮欣從5000萬做到1個億的時候,后面5000萬就是把家居、衣柜、寫字臺做進去。2000年做工廠化的時候,我們把所有的木制品引入工廠,現(xiàn)在回想起來當(dāng)時就是因為整裝的家居、整裝的配套。


我在上海去過宋慶齡故居和我們國家副主席榮毅仁的故居,雖然都是一些偉大的大戶人家,但畢竟一百多年過去了,我去的時候想能看到什么呢,能有什么收獲呢?說心里話,去了以后我非常震撼,一百年前的裝修理念和水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我當(dāng)時2009年的時候。去年我去了美國總統(tǒng)休假之地,看到了上百幢美國傳統(tǒng)的別墅,每一棟別墅都是整裝的,哪有什么先是做六面體,然后做家居的。除了大陸,香港、臺灣,以及新加坡等的設(shè)計都是一體化的。評判一個設(shè)計師的好壞和標(biāo)準(zhǔn),很大程度上看整裝水平。基本上看不到沙發(fā)、桌子、衣柜是買來的,基本上都是和建筑完全融合在一起的。


胡艷力:在國外,基本上建筑師把所有的活都做了,沒有獨立的設(shè)計師。


陳國宏:所以這是偽命題,今天討論這個問題的意義是整裝如何標(biāo)準(zhǔn)化,這才有意義。一個商業(yè)模式的出現(xiàn),關(guān)鍵是能否推動整個社會向前發(fā)展,能不能帶動整個社會的消費,這才是有意義的。因為標(biāo)準(zhǔn)化的最大特點不是形式,而是提高了效率,降低了成本,增加了客戶的價值。未來不管是什么商業(yè)模式,不管是互聯(lián)網(wǎng)也好,工廠化也好,工業(yè)化也好,手工制作也好,本質(zhì)和靈魂一定是能夠給客戶帶來價值,只有給客戶帶來價值,才能走得很遠(yuǎn)。


所以我們應(yīng)該要討論一些家裝標(biāo)準(zhǔn)化的問題,整裝標(biāo)準(zhǔn)化的問題。


胡艷力:陳總和修客兩位老總發(fā)言,修客闡述整裝絕對是未來,陳總說整裝早已來到。的確是,從家里來講,沒有不整裝的,誰安了一個窗戶就住進去,這是不可能的事情。


陳國宏:我現(xiàn)在在上海的整裝已經(jīng)進入千家萬戶,一年幾個億的整裝是沒有問題的。


胡艷力:就像陳總說的,討論整裝到底怎么做,因為整裝這個概念雖然不算是偽命題,但擱在當(dāng)下,整裝如何做的問題,如何標(biāo)準(zhǔn)化的問題。


陳國宏:如果我們的家居不能實現(xiàn)模塊化和專業(yè)化的配套,其實還是一個疊加,就是瓷磚+地磚,布藝+燈光+家具,只是玩了一個手法,意義不大。


胡艷力:我做一個調(diào)查,其他做整裝的舉手,伯虎站在了所有人的對立面,這是怎么回事了?你們家不做整裝的原因是什么?


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伯虎:我沒有舉手是我還沒有做,不代表我不贊成這個觀點。整裝肯定是未來,為什么今天選擇坐在老大哥、老師父面前,陳總應(yīng)該是我們行業(yè)的老司機了,我們很多年前就是朋友,還有過合作,他的整個整裝模式在上海是非常成熟的一套模式。家裝e站是用互聯(lián)網(wǎng)方式重新做這件事情,我們是外行進入這個行業(yè),所以標(biāo)準(zhǔn)化是我們要做的第一件事,這個行業(yè)太復(fù)雜,從完整的一個毛坯房到我們能夠光著屁股進到家里面去住的,可能上萬種商品都不止。其實整裝在我們看來是從設(shè)計、研發(fā)到生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、安裝、售后非常復(fù)雜的一個體系,不是單維度,是多維度的事情。從標(biāo)準(zhǔn)化來講,先做一塊事情,從最基礎(chǔ)的毛坯房變成六面體,先做硬裝開始,從主材和施工開始,接下來才有可能軟裝、家具、家電、軟飾、配飾、家居生活服務(wù)才能成為它的未來。


在2013年我們就拋出一個觀點,家裝(硬裝)是整個家庭消費的入口,這件事情其實很整裝這句話完全融合在一起,只是每個企業(yè)或每一個模式、每一個機構(gòu)在不同的階段能做的事情是有限的,比如陳總在上海已經(jīng)能夠從基礎(chǔ)的毛坯做到拎包入住,但是我們用另外一個平行的維度,先做一碗面條,雞蛋和牛肉還做不出來,但是已經(jīng)開辟幾百個城市,先把面做好。只是不同的維度做這個事情。


胡艷力:陳總說疊加的確不是整裝,雞蛋+面條,再加點菜就是疊加。


伯虎:整裝不是我們想不想做的問題,消費者的需求一定是整裝,是一個完整的家,但是每個企業(yè)的供給能力、覆蓋能力和服務(wù)能力是有限的,我們先做一部分標(biāo)準(zhǔn)化的工程,然后再擇機根據(jù)我們能力去做別的事情。

胡艷力:如果標(biāo)準(zhǔn)化沒有做到很好的話,再加軟裝可能不太合時機,對不對?


伯虎:從我們企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r來看,相當(dāng)于基礎(chǔ)工程的標(biāo)準(zhǔn)化部分算是地基,把地基先做好,在此基礎(chǔ)上再去做其他的。


胡艷力:伯虎兄我給你一個問題,這六位嘉賓,哪家整裝你最看好?


伯虎:左兄也是我的老前輩,我們在福州多年前就見過,左兄也是做比較完整化的整裝公司。有請左兄談?wù)勀愕挠^點。


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左漢榮:第一,以車來做個比喻,原來裝修是沒有座位的。第二,消費者的需求,我們提供整體服務(wù)。從整個公司成本來說,如果把軟裝和硬裝分開的話,給客戶多了更多選擇的時間和選擇的空間。


胡艷力:您談?wù)勀愕恼b如何做,如何標(biāo)準(zhǔn)化的?


左漢榮:我們公司從2007年開始就以套餐為平方的報價,把全國定制含進去了,只是沒有含軟裝。當(dāng)時客戶的選擇面和我們市場占有率、影響力不夠,在這兩年過程中,我們把整個全部軟裝含進去,全部服務(wù)含進去,這是基于我們規(guī)模體量的基礎(chǔ)上來做的。


胡艷力:根據(jù)你的規(guī)模體量去標(biāo)準(zhǔn)化,等于之前做硬裝,現(xiàn)在開始做軟裝。軟裝和硬裝的疊加或有效的組織是怎么組織的?


左漢榮:軟裝和硬裝之間有效的疊加是先有產(chǎn)品設(shè)計師再有空間設(shè)計師,再有產(chǎn)品設(shè)計師,如何把好的產(chǎn)品融合到里面去。


丁力:整裝肯定是未來,用戶的消費八個包,設(shè)計包、施工包、主材包構(gòu)成了現(xiàn)在主流的套餐,后面還有四個包,活動家具包、軟裝配飾包、家電包億、家居用品包,后面這四個包,地產(chǎn)開發(fā)商也想賣。剛才我們這兒都舉手能做整裝,地產(chǎn)開發(fā)商干嗎做不進去,或者地產(chǎn)開發(fā)商干嗎不做?我們也還是在玩概念?;蛘哒b公司未來怎么實現(xiàn)這個銷售,這是更重要的。在地產(chǎn)開發(fā)商眼里天天被萬科、恒大折磨,其實前四個包根本不是事。有本事把后面四個包給賣好了,地產(chǎn)開發(fā)商也想賣這個。


我們?nèi)绾巫稣b,更多是在考慮活動家具怎么賣,我們通過工具建模,通過前端的設(shè)計,在全案設(shè)計階段就把后端的這四樣?xùn)|西帶進去,但是又不能建倉,方向肯定是標(biāo)準(zhǔn)化的,我們自帶標(biāo)準(zhǔn),但這個標(biāo)準(zhǔn)需要供應(yīng)鏈和合作商是要支持的,進行全案的設(shè)計。所有這些商品最后是非常類似于淘寶的模式,通過商家導(dǎo)流,開放平臺去做。前面四個包,套餐公司做的包我們是以B2C的方式來做,后面?zhèn)€性化比較長尾,真正構(gòu)成風(fēng)格,要上規(guī)模、追求效率,標(biāo)志就是地產(chǎn)開發(fā)商愿意找你合作,因為他們講成本,要求效率,要實現(xiàn)這一步,是要開放平臺來做。這是我們目前在踐行任何一個商業(yè)模式,既不能被證實,也無法被證偽,所以都還在路上。


胡艷力:但是你的平臺很有意思,等于提供一個平臺,讓有效的人對接起來,實現(xiàn)他們的標(biāo)準(zhǔn)化,你們只是一個平臺的作用。


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丁力:像淘寶做垂直,設(shè)計師、工人都是你自己發(fā)工資,這個能力不算強,開放是一種能力,建立一套規(guī)則。


胡艷力:你的平臺上有哪些趴著呢?


丁力:我們是半開放的平臺,去年收購深圳一個在線家具售賣公司。目前是以半開放的方式來做,把這個鏈條打通,主要檢驗我們自己做的家具,茶幾,無論高度、寬度的標(biāo)準(zhǔn),我們建立一個標(biāo)準(zhǔn)。


胡艷力:您的半開放怎么理解?


丁力:我們合作廠商目前是以買手制方式來做,還沒有做到類似于淘寶這樣的。


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黃海星:整裝是未來已經(jīng)成了共識,后面要加一句話,整裝是未來,但是未來的發(fā)展是多元化的。可能整裝是很多人的選擇,但是會有人把一個專項做到極致。所以我對未來的判斷,是一個多元化的發(fā)展。這個未來處于哪一層級、處于哪個發(fā)展階段,一定取決于企業(yè)自身能力整合和對市場的定位。這是第一個觀點。


在有裝修時已經(jīng)有整裝了,任何一個老百姓住進房子時不可能只有地板和瓷磚,以前整裝是業(yè)主、客戶自己去做,他會去跑市場,買自己的被子、窗簾、桌子,現(xiàn)在整裝把客戶原有自承擔(dān)的部分我們承擔(dān)過來,在這種變化情況下,我們整裝怎么做?我覺得整裝一定是資源整合。剛才一直說供應(yīng)鏈整合,我要提的是人才整合,我們現(xiàn)在在探索整裝過程中,第一個面臨的問題是人才。在整個整裝過程中,可以走簡單拼湊的過程,就是一個買手,但這是整裝嗎?這不是我理解意義上的整裝,整裝應(yīng)該從硬裝,有設(shè)計邏輯下來一條線整體服務(wù)的提供。比如我們做的幾個標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品包,軟裝跟產(chǎn)品包風(fēng)格能不能搭配,這個思考一定是在我們產(chǎn)品研發(fā)階段,相應(yīng)研發(fā)人員基于客戶大數(shù)據(jù)去思考、判斷、總結(jié)的一個事情,難在我們數(shù)據(jù)不足。我們走兩條路:自己研發(fā),我們與成熟的公司進行合作,我們已經(jīng)開放這個平臺,讓大家?guī)椭覀儊斫鉀Q這個問題。


對于整裝,有幾個跟大家分享的經(jīng)驗和教訓(xùn),可能各位大咖們已經(jīng)解決了。


第一,隨著SKU的增長,隨著大量個性化,標(biāo)準(zhǔn)化是必然的通道,什么是標(biāo)準(zhǔn)?標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是絕大部分客戶接受的才是標(biāo)準(zhǔn)。我可以把這個東西做得很標(biāo)準(zhǔn),但是80%的客戶不接受,我認(rèn)為就不是標(biāo)準(zhǔn)。這種標(biāo)準(zhǔn)的總結(jié)一定是來自于客戶,也是來自于對客戶、對市場的總結(jié)。


第二,供應(yīng)鏈體系龐大以后,發(fā)現(xiàn)整個配送體系、售后服務(wù)體系也越來越復(fù)雜,這一點我們在推整裝時一直在解決的問題,沒有一個企業(yè)說一定要把整裝做到什么樣的程度,完全取決于企業(yè)自身的發(fā)展水平。想要做整裝是針對客戶,不做整裝是針對于企業(yè),有所為有所不為恰恰是對客戶更加尊重和負(fù)責(zé)任,因為把我們自己能拿出來的東西做到更好,把我自己最核心的東西打造到極致。很多人往后面做整裝,有一個不愿意說的原因是前端硬裝毛利率越來越低,競爭越來越激烈,所以倒逼著我們要往后做。而客戶的選擇和滿意度呢,這個永遠(yuǎn)不能放棄。


胡艷力:你現(xiàn)在對自己的軟裝打多少分?


黃海星:現(xiàn)在能打及格分。


胡艷力:缺系統(tǒng)性的搭配,軟裝標(biāo)準(zhǔn)化,另外是定制化。旁邊三位有能解決的嗎?


黃海星:我做了,但是我是后天發(fā)布,現(xiàn)在很多坑、很多痛沒有體現(xiàn)出來,處于內(nèi)傷階段,還沒有表露。我們以前只想做一款清湯面,解決大家的溫飽問題,結(jié)果后來發(fā)現(xiàn)大家想要一個雞蛋,想要增加點營養(yǎng),把營養(yǎng)給他之后,發(fā)現(xiàn)大家想要五色斑斕的生活,還想加點辣椒、蔥花,更漂亮一點?,F(xiàn)在我們?yōu)槭裁醋隽喟胱。扛杏X到客戶需求,因為我們是跨界打進來的,發(fā)現(xiàn)家裝就這么點事,但不是這么點事。


要做到什么樣?第一,讓客戶感覺到甚好,他的評價一定是有文化層次、有感覺的,我們覺得整裝用戶很大一部分是對生活方式有一定追求的,可能他喜歡這種生活方式,設(shè)計出來的產(chǎn)品一定是滿足他的生活方式,這樣標(biāo)準(zhǔn)化的東西他才可能喜歡,一定是設(shè)計理念驅(qū)動的。第二,我們自己腰桿要硬,要有很強對生活方式的理解,對客戶的把握,對客戶定位非常清晰。如果你的腰桿子不硬,被客戶引導(dǎo),這個事情就做不了。


胡艷力:我理解兩個比較核心的觀點,第一是如果做軟裝的話,一定要修能力,告訴消費者什么是好的,你有設(shè)計強大的引導(dǎo)力。第二是后端的供應(yīng)鏈怎么把標(biāo)準(zhǔn)化的東西整合成個性化的呈現(xiàn)。


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王睿:我想跟大家分享的第一個是觀念,整裝是個坑,我并不是否認(rèn)整裝可能是個趨勢,但是我要問大家一個問題,你為什么要做整裝?我們看幾個數(shù)據(jù),2002年,建設(shè)部推出精裝一體化建設(shè)部政策,這么多年過去,碧桂園95%是精裝房,萬科60%是精裝房,其他地產(chǎn)公司不到60%,這說明一個問題,大家說客戶有需求嗎?有。為什么市場占有率上精裝房這么低?這是一個現(xiàn)實,現(xiàn)實和理想之間是有距離的。為什么要做整裝?很多人沒有想明白,2005年,北京兩家非常優(yōu)秀的企業(yè),東易日盛和博洛尼都做了整裝化,本來兩個跑得非??斓钠髽I(yè),因為做了整裝以后,跑慢了,甚至還有失落的十年。這是明顯很大的一個坑。


今天在臺上的各位,包括臺下在座的各位,甚至很多人還是買票進來的,在臺上的嘉賓要講實話,告訴大家:第一,整裝是有風(fēng)險的,你有沒有能力做很關(guān)鍵。第二,你為什么要做?很多人是人云亦云地做,就是別人做了我也要做,或者硬裝不掙錢了,我就要做軟裝,來掙錢。


胡艷力:劉總就是為了多賺錢。


劉榮:對,不賺錢做生意干嗎,簡單一點,不要講那么多情懷。


王睿:剛才大家說為什么做?第一是坑,很多人要思考這個問題,一定不能盲目跟風(fēng);第二要思考為什么,每個人的出發(fā)點,動心起念不一樣,答案不一樣,但是千萬不能盲從。


我為什么說是一個坑?十年前的經(jīng)歷不說了,去年的坑,我們自身的經(jīng)歷,我們嘗試做了一些體驗,我們和某知名品牌合作,原來想是非常好的合作,因為理念先進,有強大的研發(fā)能力,也有制造能力,給我們供“軍火”,但發(fā)現(xiàn)軍火商自身的條件還是差很多的,安裝沒圖紙,發(fā)貨丟三忘四,這么優(yōu)秀的企業(yè)居然做到這種水平,我想問一下做整裝的在座各位你們后面的軍火商有比這個做得優(yōu)秀的有多少。光做整裝,有一個美好的愿望是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,我們都羨慕宜家,但是宜家能做到今天,我們跟宜家標(biāo)準(zhǔn)化的程度相比隔了一個太平洋的距離,不是看見的距離。整裝是一個坑,大家千萬不要著急往坑里跳,因為身板有大有小,身板小的,掉到坑里再也爬不出來了,就陷在那里了。


客戶需求的問題,我們今天做的標(biāo)準(zhǔn)化也好,個性化也好,客戶需求都有,這是客觀存在的,但是今天在座各位,有多少人穿西裝,多少人拿套裝,拿整裝和套裝相比,可能買套裝的人越來越少了。整裝是需求,但是標(biāo)準(zhǔn)化的整裝是不是需求呢?這些問題值得探討。今天是行業(yè)盛會,網(wǎng)易是有態(tài)度的,我們把態(tài)度表明就好,至于解決方案,今天不在這里過多展開去說。


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陳國宏:整裝已來也好,趨勢也好,這是不可抗拒的,不要說裝修,在加拿大和日本,一個星期把一個別墅造起來已經(jīng)是比比皆是,不是什么新聞。在大英帝國,也許找不到整裝的別墅,老別墅比較多,但是兩百年的美國,基本找不到個性化造的房子,都是工業(yè)化整裝的別墅。所以整裝是未來這是肯定的,有各種不同的套餐給你做不同的選擇,或者在不同的時期推送不同的套餐,但一定是標(biāo)準(zhǔn)化。你講個性化套餐也好,產(chǎn)品化套餐也好,我是這么認(rèn)為的,整裝和個性化、定制化是沒有關(guān)系的,在國外的定制化依然是整裝。


王睿:第一,在下面開了小差,給群里發(fā)了一張照片,說的是人痛苦的是什么,是你的愿景和你的能力之間的差距,這是最痛苦的地方。光有愿景,沒有能力,等于零。第二,要說一些能做到的事情,碧桂園集團一整套的交付上面探討在做標(biāo)準(zhǔn)化,現(xiàn)在探討的是樣板間的標(biāo)準(zhǔn)化,還沒有整體拎包入住的問題,除公寓項目以外。今天有很多供應(yīng)商,如果有意愿或者大家共同去探討的,我們合作是開放的。第三,我們做精裝房市場中,所有的地產(chǎn)公司,我們是身體力行要做精裝房,我們已經(jīng)做到全球所有項目的95%,第一季度,碧桂園也是全球銷售冠軍,得益于標(biāo)準(zhǔn)化,這是事實。在這個時候,今天參會的各位朋友可以給大家提供的是什么?我們可以把碧桂園內(nèi)部的供應(yīng)鏈開放出來提供給大家,我們一方面需求合作,軟裝其他探討的合作都OK,第二是把我們已經(jīng)合作的全球范圍內(nèi)可以實行標(biāo)準(zhǔn)化的,可以做到落地的供應(yīng)鏈,精裝房是工業(yè)化的體系,可以開放。最終那個坑如何邁過去或者繞過去,還是掉在坑里,是需要大家共同探討的。


胡艷力:其實有陣營了,這邊說是一個坑,跳過去看身板大小。陳總那邊說不存在坑不坑,已經(jīng)填的差不多了,這個時代已經(jīng)這樣了。


我們簡單做一個小調(diào)查,支持陳總的鼓掌,支持王睿總的鼓掌,勢均力敵,沒有明顯的傾向。兩邊沒有發(fā)言的兩位,速美超級家張總和新中源陳總說一下你們支持哪一位。


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陳勤顯:我認(rèn)為不管整裝還是任何產(chǎn)品,不要離開營銷的本質(zhì),營銷本質(zhì)是三個方面:需求管理;建立差異化;持續(xù)跟別人交易。整裝也是一樣,是一個產(chǎn)品,營銷的本質(zhì)就這三點。


有很多同學(xué)在北京,他們說整裝很好,你參加這個論壇,我給你幾個觀點,北京很多整裝都不透明、不公平,對待客戶也不好。簡單的疊加,因為消費者不管是什么樣的,是買一件衣服還是買一瓶礦泉水,首先關(guān)注兩個成本,中低端消費者和中高端消費者都關(guān)注時間和價格成本,價格又分價值和價格的區(qū)分。我覺得以消費者為出發(fā)點,在座各位大咖真的做到讓消費者滿意嗎?包括提到精裝房,實際上很多大企業(yè)做精裝房也很差,認(rèn)為消費者不懂。


作為材料商,在座都是我的B端,做得好的、優(yōu)秀的是大B端,我們也要解決兩個成本:時間和價格成本。這也是一個訴求,營銷的本質(zhì)永遠(yuǎn)不變。今天因為我們新中源希望跨入整裝行業(yè),我們過去有20個億的渠道基礎(chǔ),對于整裝,對于你們來說就是毛利極低,就像全包圓的低空飛行。以汽車來做整裝是不對的,奧迪自己可以做發(fā)動機,我們有什么核心競爭力呢。有一位大咖說真小人、偽君子,任何行業(yè)都有很多真正的偽君子、真小人。如果我們真的凸現(xiàn)出來,才是優(yōu)秀的,這個行業(yè)也是從無序到有序的競爭,甚至未來會進入多頭或寡頭的時代。只有把自己做好,真正變成有核心競爭力,我們整裝公司能夠讓無可挑剔的業(yè)主滿意嗎?我們所有的營銷、所有的模式都要以消費者為出發(fā)點,包括瓷磚商,你們是我們的消費者。


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張剛:大家好,我是速美超級家負(fù)責(zé)人張剛。互聯(lián)網(wǎng)硬裝是一個坑,我們做這塊很長時間。之前我們在做硬裝時一直鉆研我們自己內(nèi)部的技術(shù),從去年整體跑通到全國加盟70多個服務(wù)商來看,整體硬裝是沒問題的。在我們所有客戶中做了一個調(diào)研,將近70%以上客戶都是需要整體軟裝的。正是從客戶的需求角度出發(fā),我們?nèi)ツ晗掳肽觊_始研發(fā)整個速美超級家軟裝產(chǎn)品,速美超級家無毒整體軟裝會在5月底正式上線,召開新聞發(fā)布會。

胡艷力:你的意思是你跟劉老一樣,都屬于內(nèi)傷階段?


張剛:沒錯。剛才王總也提到一個問題,軟裝標(biāo)準(zhǔn)化,以及他們遇到的問題,東易日盛、速美也確實遇到一些問題,東易日盛只有一個大廠,在河北廊坊,由于整個中國幅員遼闊,人口基數(shù)和客戶需求十分龐大和分散,各地需求不盡相同,在這種情況下,除了我們自身軟裝生產(chǎn)線之外,也和國內(nèi)一線二線品牌合作,來做好我們的生產(chǎn)和供應(yīng)。


胡艷力:其實還是標(biāo)準(zhǔn)化問題沒有解決。


張剛:沒錯。


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李騫:剛才有幾個話題,第一,王睿總提了一個觀點比較重要,今天不管是整裝以前開始做了,還是未來的趨勢,這樣一個趨勢可能對很多人來講是這樣的,但是對很多人來講也不是的,就像雷軍說:到風(fēng)口時,豬都能飛起來。可是很多人去了之后發(fā)現(xiàn)一堆豬,并且是很多死豬?;ヂ?lián)網(wǎng)家裝這兩年時間死了很多,大家趕在風(fēng)口時,很多豬早就離開了我們認(rèn)為的風(fēng)口,所以把風(fēng)口定義為殺豬用的。當(dāng)你看到或聽到這是風(fēng)口時,勸你千萬謹(jǐn)慎。對于做整裝的概念,或者大家認(rèn)為這樣一個趨勢,對于每一個公司的屬性不一樣,首先分清楚基因是什么、能量是什么,能不能做,不能做就千萬放棄,否則到那個地方去就是死豬一堆。


第二,整裝標(biāo)準(zhǔn)化和個性化問題,很多人把標(biāo)準(zhǔn)化和個性化分開,其實我調(diào)查了北京市場,選擇整裝有兩類人:第一類人是50多歲退休的老太太、老大爺,第二類人是20多歲。為什么這批選擇了整裝?因為價格便宜。老年人對便宜的理解非常嚴(yán)重,比年輕人更嚴(yán)重。用戶群體到底是誰?因為整裝未來快速的發(fā)展,跟用戶的發(fā)展有很緊密的關(guān)系。


第三,個性化和標(biāo)準(zhǔn)化是一體兩面,我們用戶群體總在個性化和標(biāo)準(zhǔn)化之間游離,而在某一個時間點上,達到一個個性化和標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一時,就是這個群體,這個階段商業(yè)模式成立的原因。


胡艷力:謝謝李騫老師的總結(jié),整裝的確是趨勢,核心在于是否能做好。王??傉f的,你自己如果做不好的話,真的就爬不出來了。如果有信心做好,塊頭比較大,哪怕折騰幾年,沒準(zhǔn)就能出來,但是這個過程是漫長的,我們需要再去思考、再去討論。但今天時間關(guān)系到此為止。謝謝大家!


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綠家居報道丨態(tài)度開辯:整裝是不是家裝業(yè)的未來?
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2017-05-10 09:58:19  

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4月27日—28日,由綠家居+綠居委-中國室內(nèi)裝飾協(xié)會綠色家居環(huán)境技術(shù)工作委員會主辦,網(wǎng)易家居獨家戰(zhàn)略合作的“2017中國家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢論壇” 在北京龍城麗宮酒店成功舉辦。


大會匯聚了中國家裝產(chǎn)業(yè)的60多位行業(yè)大咖,近800位家裝行業(yè)大腕、互聯(lián)網(wǎng)家裝大咖、設(shè)計大師、知名學(xué)者,以及全國及省市行業(yè)協(xié)會領(lǐng)袖和業(yè)內(nèi)精英。


近40個高水平演講,從家裝商業(yè)模式變革、整裝、供應(yīng)鏈、家裝后市場、VR技術(shù)、大數(shù)據(jù)等六大版塊奉上干貨滿滿的主題演講。


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接下來將開啟我們的態(tài)度開辨環(huán)節(jié),主題是整裝到底是不是家裝業(yè)的未來。有請本次環(huán)節(jié)的主持人網(wǎng)易家居全國總編輯胡艷力,家居行業(yè)財經(jīng)作家李騫。同時有請本輪環(huán)節(jié)參與嘉賓:天貓電器美家高級專家修客;上海榮欣董事長陳國宏;博若森總裁左漢榮;碧桂園橙家 CEO 王睿;塞納春天 CEO 劉榮;艾佳生活 CEO 潘定國;家裝 e 站聯(lián)合創(chuàng)始人伯虎;有住網(wǎng)執(zhí)行總裁黃海星;新中源陶瓷常務(wù)副總經(jīng)理陳勤顯;過家家 CEO 丁力;速美超級家副總經(jīng)理張剛。


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胡艷力:態(tài)度開辨是什么意思?就是正方、反方。整裝是不是未來、整裝是不是靠譜?我們問了一圈,沒有不靠譜之說,沒有不是未來之說。所以我們還真難分正方與反方,大家都認(rèn)為整裝是未來。今天我跟李騫老師請大家過來主要聊聊怎么做整裝,先從最基礎(chǔ)的概念開始。整裝的概念,有人跟我說整裝就是硬裝+軟裝,有人說整裝就是打亂了重新有效地組織,還有人有不同的定義,想請教在座幾位行業(yè)內(nèi)的精英,你們?nèi)绾握J(rèn)知整裝?


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修客:我從2014年下半年就跟行業(yè)所有的同仁說,我是標(biāo)準(zhǔn)化家裝的忠實擁粉。因為到目前為止,大家還在說思辨、個性化與標(biāo)準(zhǔn)化這件事,我覺得對于整個行業(yè)來講,在過去二十年的時間里了,行業(yè)確實干的是個性化,但是非常Low的個性化,因為除了營銷,什么都沒有,沒有給行業(yè)沉淀太多有價值的東西。從互聯(lián)網(wǎng)的角度,在過去16、17年角度里,我們認(rèn)為完成了需求側(cè)的變革,讓消費者可以非常容易買到他想買的任何東西,除了家裝。消費者在網(wǎng)上買家裝這件事,他要清晰知道他買了一個什么東西,如果我們不能對消費者的整個生活行為做深度認(rèn)知和剖析的話,沒有辦法反過來印證我們到底該做什么事。


其實對于我們經(jīng)過無數(shù)次促銷頁面的點擊,整個調(diào)查的驗證、消費者的驗證,消費者未來對于家居的需求一定是越簡單越好,這個時候我們才會提出來全屋整裝、局部換新、全屋軟裝都是代表用戶解決方案的大未來,很多公司會整出各種各樣的套餐產(chǎn)品,之前發(fā)言時有嘉賓也提到價格套餐是不是產(chǎn)品化套餐,在目前整個行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈沒有達到我們說的,都不要說工業(yè)4.0,都不要說柔性化,至少有五年、十年的時間去走。這種情況下,可能很多公司用一款極簡單,甚至我們可以稱為簡單粗暴的產(chǎn)品去轟開這個市場,確確實實在這個行業(yè)里面收獲了那么一大批消費者,這個時候通過這款產(chǎn)品不斷迭代,反過來通過對自己的供應(yīng)鏈,以及施工交付、工期交付、工人服務(wù)交付這件事整個功底不斷地打造,會發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)未來一定會重回到產(chǎn)品化家裝和標(biāo)準(zhǔn)化家裝的軌道上面來。這個時候這一波公司就會脫穎而出,純玩概念的公司一定會消失。   


胡艷力:修客同學(xué)有一個特點,就是把簡單的事情復(fù)雜化。體系性梳理的非常好,但是沒回答我的問題。陳總耕耘了那么多年,分享一下您眼中的整裝是怎樣一個概念?


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陳國宏:目前對這個行業(yè)發(fā)展的規(guī)律以及發(fā)展的趨勢核心點拿捏不太準(zhǔn),同時耗費太多。整裝不是未來的問題,整裝早已來到。整裝在二十年前,從全球來講,在兩三百年前就已經(jīng)來到。1996年,榮欣從5000萬做到1個億的時候,后面5000萬就是把家居、衣柜、寫字臺做進去。2000年做工廠化的時候,我們把所有的木制品引入工廠,現(xiàn)在回想起來當(dāng)時就是因為整裝的家居、整裝的配套。


我在上海去過宋慶齡故居和我們國家副主席榮毅仁的故居,雖然都是一些偉大的大戶人家,但畢竟一百多年過去了,我去的時候想能看到什么呢,能有什么收獲呢?說心里話,去了以后我非常震撼,一百年前的裝修理念和水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我當(dāng)時2009年的時候。去年我去了美國總統(tǒng)休假之地,看到了上百幢美國傳統(tǒng)的別墅,每一棟別墅都是整裝的,哪有什么先是做六面體,然后做家居的。除了大陸,香港、臺灣,以及新加坡等的設(shè)計都是一體化的。評判一個設(shè)計師的好壞和標(biāo)準(zhǔn),很大程度上看整裝水平?;旧峡床坏缴嘲l(fā)、桌子、衣柜是買來的,基本上都是和建筑完全融合在一起的。


胡艷力:在國外,基本上建筑師把所有的活都做了,沒有獨立的設(shè)計師。


陳國宏:所以這是偽命題,今天討論這個問題的意義是整裝如何標(biāo)準(zhǔn)化,這才有意義。一個商業(yè)模式的出現(xiàn),關(guān)鍵是能否推動整個社會向前發(fā)展,能不能帶動整個社會的消費,這才是有意義的。因為標(biāo)準(zhǔn)化的最大特點不是形式,而是提高了效率,降低了成本,增加了客戶的價值。未來不管是什么商業(yè)模式,不管是互聯(lián)網(wǎng)也好,工廠化也好,工業(yè)化也好,手工制作也好,本質(zhì)和靈魂一定是能夠給客戶帶來價值,只有給客戶帶來價值,才能走得很遠(yuǎn)。


所以我們應(yīng)該要討論一些家裝標(biāo)準(zhǔn)化的問題,整裝標(biāo)準(zhǔn)化的問題。


胡艷力:陳總和修客兩位老總發(fā)言,修客闡述整裝絕對是未來,陳總說整裝早已來到。的確是,從家里來講,沒有不整裝的,誰安了一個窗戶就住進去,這是不可能的事情。


陳國宏:我現(xiàn)在在上海的整裝已經(jīng)進入千家萬戶,一年幾個億的整裝是沒有問題的。


胡艷力:就像陳總說的,討論整裝到底怎么做,因為整裝這個概念雖然不算是偽命題,但擱在當(dāng)下,整裝如何做的問題,如何標(biāo)準(zhǔn)化的問題。


陳國宏:如果我們的家居不能實現(xiàn)模塊化和專業(yè)化的配套,其實還是一個疊加,就是瓷磚+地磚,布藝+燈光+家具,只是玩了一個手法,意義不大。


胡艷力:我做一個調(diào)查,其他做整裝的舉手,伯虎站在了所有人的對立面,這是怎么回事了?你們家不做整裝的原因是什么?


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伯虎:我沒有舉手是我還沒有做,不代表我不贊成這個觀點。整裝肯定是未來,為什么今天選擇坐在老大哥、老師父面前,陳總應(yīng)該是我們行業(yè)的老司機了,我們很多年前就是朋友,還有過合作,他的整個整裝模式在上海是非常成熟的一套模式。家裝e站是用互聯(lián)網(wǎng)方式重新做這件事情,我們是外行進入這個行業(yè),所以標(biāo)準(zhǔn)化是我們要做的第一件事,這個行業(yè)太復(fù)雜,從完整的一個毛坯房到我們能夠光著屁股進到家里面去住的,可能上萬種商品都不止。其實整裝在我們看來是從設(shè)計、研發(fā)到生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、安裝、售后非常復(fù)雜的一個體系,不是單維度,是多維度的事情。從標(biāo)準(zhǔn)化來講,先做一塊事情,從最基礎(chǔ)的毛坯房變成六面體,先做硬裝開始,從主材和施工開始,接下來才有可能軟裝、家具、家電、軟飾、配飾、家居生活服務(wù)才能成為它的未來。


在2013年我們就拋出一個觀點,家裝(硬裝)是整個家庭消費的入口,這件事情其實很整裝這句話完全融合在一起,只是每個企業(yè)或每一個模式、每一個機構(gòu)在不同的階段能做的事情是有限的,比如陳總在上海已經(jīng)能夠從基礎(chǔ)的毛坯做到拎包入住,但是我們用另外一個平行的維度,先做一碗面條,雞蛋和牛肉還做不出來,但是已經(jīng)開辟幾百個城市,先把面做好。只是不同的維度做這個事情。


胡艷力:陳總說疊加的確不是整裝,雞蛋+面條,再加點菜就是疊加。


伯虎:整裝不是我們想不想做的問題,消費者的需求一定是整裝,是一個完整的家,但是每個企業(yè)的供給能力、覆蓋能力和服務(wù)能力是有限的,我們先做一部分標(biāo)準(zhǔn)化的工程,然后再擇機根據(jù)我們能力去做別的事情。

胡艷力:如果標(biāo)準(zhǔn)化沒有做到很好的話,再加軟裝可能不太合時機,對不對?


伯虎:從我們企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r來看,相當(dāng)于基礎(chǔ)工程的標(biāo)準(zhǔn)化部分算是地基,把地基先做好,在此基礎(chǔ)上再去做其他的。


胡艷力:伯虎兄我給你一個問題,這六位嘉賓,哪家整裝你最看好?


伯虎:左兄也是我的老前輩,我們在福州多年前就見過,左兄也是做比較完整化的整裝公司。有請左兄談?wù)勀愕挠^點。


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左漢榮:第一,以車來做個比喻,原來裝修是沒有座位的。第二,消費者的需求,我們提供整體服務(wù)。從整個公司成本來說,如果把軟裝和硬裝分開的話,給客戶多了更多選擇的時間和選擇的空間。


胡艷力:您談?wù)勀愕恼b如何做,如何標(biāo)準(zhǔn)化的?


左漢榮:我們公司從2007年開始就以套餐為平方的報價,把全國定制含進去了,只是沒有含軟裝。當(dāng)時客戶的選擇面和我們市場占有率、影響力不夠,在這兩年過程中,我們把整個全部軟裝含進去,全部服務(wù)含進去,這是基于我們規(guī)模體量的基礎(chǔ)上來做的。


胡艷力:根據(jù)你的規(guī)模體量去標(biāo)準(zhǔn)化,等于之前做硬裝,現(xiàn)在開始做軟裝。軟裝和硬裝的疊加或有效的組織是怎么組織的?


左漢榮:軟裝和硬裝之間有效的疊加是先有產(chǎn)品設(shè)計師再有空間設(shè)計師,再有產(chǎn)品設(shè)計師,如何把好的產(chǎn)品融合到里面去。


丁力:整裝肯定是未來,用戶的消費八個包,設(shè)計包、施工包、主材包構(gòu)成了現(xiàn)在主流的套餐,后面還有四個包,活動家具包、軟裝配飾包、家電包億、家居用品包,后面這四個包,地產(chǎn)開發(fā)商也想賣。剛才我們這兒都舉手能做整裝,地產(chǎn)開發(fā)商干嗎做不進去,或者地產(chǎn)開發(fā)商干嗎不做?我們也還是在玩概念。或者整裝公司未來怎么實現(xiàn)這個銷售,這是更重要的。在地產(chǎn)開發(fā)商眼里天天被萬科、恒大折磨,其實前四個包根本不是事。有本事把后面四個包給賣好了,地產(chǎn)開發(fā)商也想賣這個。


我們?nèi)绾巫稣b,更多是在考慮活動家具怎么賣,我們通過工具建模,通過前端的設(shè)計,在全案設(shè)計階段就把后端的這四樣?xùn)|西帶進去,但是又不能建倉,方向肯定是標(biāo)準(zhǔn)化的,我們自帶標(biāo)準(zhǔn),但這個標(biāo)準(zhǔn)需要供應(yīng)鏈和合作商是要支持的,進行全案的設(shè)計。所有這些商品最后是非常類似于淘寶的模式,通過商家導(dǎo)流,開放平臺去做。前面四個包,套餐公司做的包我們是以B2C的方式來做,后面?zhèn)€性化比較長尾,真正構(gòu)成風(fēng)格,要上規(guī)模、追求效率,標(biāo)志就是地產(chǎn)開發(fā)商愿意找你合作,因為他們講成本,要求效率,要實現(xiàn)這一步,是要開放平臺來做。這是我們目前在踐行任何一個商業(yè)模式,既不能被證實,也無法被證偽,所以都還在路上。


胡艷力:但是你的平臺很有意思,等于提供一個平臺,讓有效的人對接起來,實現(xiàn)他們的標(biāo)準(zhǔn)化,你們只是一個平臺的作用。


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丁力:像淘寶做垂直,設(shè)計師、工人都是你自己發(fā)工資,這個能力不算強,開放是一種能力,建立一套規(guī)則。


胡艷力:你的平臺上有哪些趴著呢?


丁力:我們是半開放的平臺,去年收購深圳一個在線家具售賣公司。目前是以半開放的方式來做,把這個鏈條打通,主要檢驗我們自己做的家具,茶幾,無論高度、寬度的標(biāo)準(zhǔn),我們建立一個標(biāo)準(zhǔn)。


胡艷力:您的半開放怎么理解?


丁力:我們合作廠商目前是以買手制方式來做,還沒有做到類似于淘寶這樣的。


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黃海星:整裝是未來已經(jīng)成了共識,后面要加一句話,整裝是未來,但是未來的發(fā)展是多元化的??赡苷b是很多人的選擇,但是會有人把一個專項做到極致。所以我對未來的判斷,是一個多元化的發(fā)展。這個未來處于哪一層級、處于哪個發(fā)展階段,一定取決于企業(yè)自身能力整合和對市場的定位。這是第一個觀點。


在有裝修時已經(jīng)有整裝了,任何一個老百姓住進房子時不可能只有地板和瓷磚,以前整裝是業(yè)主、客戶自己去做,他會去跑市場,買自己的被子、窗簾、桌子,現(xiàn)在整裝把客戶原有自承擔(dān)的部分我們承擔(dān)過來,在這種變化情況下,我們整裝怎么做?我覺得整裝一定是資源整合。剛才一直說供應(yīng)鏈整合,我要提的是人才整合,我們現(xiàn)在在探索整裝過程中,第一個面臨的問題是人才。在整個整裝過程中,可以走簡單拼湊的過程,就是一個買手,但這是整裝嗎?這不是我理解意義上的整裝,整裝應(yīng)該從硬裝,有設(shè)計邏輯下來一條線整體服務(wù)的提供。比如我們做的幾個標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品包,軟裝跟產(chǎn)品包風(fēng)格能不能搭配,這個思考一定是在我們產(chǎn)品研發(fā)階段,相應(yīng)研發(fā)人員基于客戶大數(shù)據(jù)去思考、判斷、總結(jié)的一個事情,難在我們數(shù)據(jù)不足。我們走兩條路:自己研發(fā),我們與成熟的公司進行合作,我們已經(jīng)開放這個平臺,讓大家?guī)椭覀儊斫鉀Q這個問題。


對于整裝,有幾個跟大家分享的經(jīng)驗和教訓(xùn),可能各位大咖們已經(jīng)解決了。


第一,隨著SKU的增長,隨著大量個性化,標(biāo)準(zhǔn)化是必然的通道,什么是標(biāo)準(zhǔn)?標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是絕大部分客戶接受的才是標(biāo)準(zhǔn)。我可以把這個東西做得很標(biāo)準(zhǔn),但是80%的客戶不接受,我認(rèn)為就不是標(biāo)準(zhǔn)。這種標(biāo)準(zhǔn)的總結(jié)一定是來自于客戶,也是來自于對客戶、對市場的總結(jié)。


第二,供應(yīng)鏈體系龐大以后,發(fā)現(xiàn)整個配送體系、售后服務(wù)體系也越來越復(fù)雜,這一點我們在推整裝時一直在解決的問題,沒有一個企業(yè)說一定要把整裝做到什么樣的程度,完全取決于企業(yè)自身的發(fā)展水平。想要做整裝是針對客戶,不做整裝是針對于企業(yè),有所為有所不為恰恰是對客戶更加尊重和負(fù)責(zé)任,因為把我們自己能拿出來的東西做到更好,把我自己最核心的東西打造到極致。很多人往后面做整裝,有一個不愿意說的原因是前端硬裝毛利率越來越低,競爭越來越激烈,所以倒逼著我們要往后做。而客戶的選擇和滿意度呢,這個永遠(yuǎn)不能放棄。


胡艷力:你現(xiàn)在對自己的軟裝打多少分?


黃海星:現(xiàn)在能打及格分。


胡艷力:缺系統(tǒng)性的搭配,軟裝標(biāo)準(zhǔn)化,另外是定制化。旁邊三位有能解決的嗎?


黃海星:我做了,但是我是后天發(fā)布,現(xiàn)在很多坑、很多痛沒有體現(xiàn)出來,處于內(nèi)傷階段,還沒有表露。我們以前只想做一款清湯面,解決大家的溫飽問題,結(jié)果后來發(fā)現(xiàn)大家想要一個雞蛋,想要增加點營養(yǎng),把營養(yǎng)給他之后,發(fā)現(xiàn)大家想要五色斑斕的生活,還想加點辣椒、蔥花,更漂亮一點。現(xiàn)在我們?yōu)槭裁醋隽喟胱。扛杏X到客戶需求,因為我們是跨界打進來的,發(fā)現(xiàn)家裝就這么點事,但不是這么點事。


要做到什么樣?第一,讓客戶感覺到甚好,他的評價一定是有文化層次、有感覺的,我們覺得整裝用戶很大一部分是對生活方式有一定追求的,可能他喜歡這種生活方式,設(shè)計出來的產(chǎn)品一定是滿足他的生活方式,這樣標(biāo)準(zhǔn)化的東西他才可能喜歡,一定是設(shè)計理念驅(qū)動的。第二,我們自己腰桿要硬,要有很強對生活方式的理解,對客戶的把握,對客戶定位非常清晰。如果你的腰桿子不硬,被客戶引導(dǎo),這個事情就做不了。


胡艷力:我理解兩個比較核心的觀點,第一是如果做軟裝的話,一定要修能力,告訴消費者什么是好的,你有設(shè)計強大的引導(dǎo)力。第二是后端的供應(yīng)鏈怎么把標(biāo)準(zhǔn)化的東西整合成個性化的呈現(xiàn)。


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王睿:我想跟大家分享的第一個是觀念,整裝是個坑,我并不是否認(rèn)整裝可能是個趨勢,但是我要問大家一個問題,你為什么要做整裝?我們看幾個數(shù)據(jù),2002年,建設(shè)部推出精裝一體化建設(shè)部政策,這么多年過去,碧桂園95%是精裝房,萬科60%是精裝房,其他地產(chǎn)公司不到60%,這說明一個問題,大家說客戶有需求嗎?有。為什么市場占有率上精裝房這么低?這是一個現(xiàn)實,現(xiàn)實和理想之間是有距離的。為什么要做整裝?很多人沒有想明白,2005年,北京兩家非常優(yōu)秀的企業(yè),東易日盛和博洛尼都做了整裝化,本來兩個跑得非??斓钠髽I(yè),因為做了整裝以后,跑慢了,甚至還有失落的十年。這是明顯很大的一個坑。


今天在臺上的各位,包括臺下在座的各位,甚至很多人還是買票進來的,在臺上的嘉賓要講實話,告訴大家:第一,整裝是有風(fēng)險的,你有沒有能力做很關(guān)鍵。第二,你為什么要做?很多人是人云亦云地做,就是別人做了我也要做,或者硬裝不掙錢了,我就要做軟裝,來掙錢。


胡艷力:劉總就是為了多賺錢。


劉榮:對,不賺錢做生意干嗎,簡單一點,不要講那么多情懷。


王睿:剛才大家說為什么做?第一是坑,很多人要思考這個問題,一定不能盲目跟風(fēng);第二要思考為什么,每個人的出發(fā)點,動心起念不一樣,答案不一樣,但是千萬不能盲從。


我為什么說是一個坑?十年前的經(jīng)歷不說了,去年的坑,我們自身的經(jīng)歷,我們嘗試做了一些體驗,我們和某知名品牌合作,原來想是非常好的合作,因為理念先進,有強大的研發(fā)能力,也有制造能力,給我們供“軍火”,但發(fā)現(xiàn)軍火商自身的條件還是差很多的,安裝沒圖紙,發(fā)貨丟三忘四,這么優(yōu)秀的企業(yè)居然做到這種水平,我想問一下做整裝的在座各位你們后面的軍火商有比這個做得優(yōu)秀的有多少。光做整裝,有一個美好的愿望是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,我們都羨慕宜家,但是宜家能做到今天,我們跟宜家標(biāo)準(zhǔn)化的程度相比隔了一個太平洋的距離,不是看見的距離。整裝是一個坑,大家千萬不要著急往坑里跳,因為身板有大有小,身板小的,掉到坑里再也爬不出來了,就陷在那里了。


客戶需求的問題,我們今天做的標(biāo)準(zhǔn)化也好,個性化也好,客戶需求都有,這是客觀存在的,但是今天在座各位,有多少人穿西裝,多少人拿套裝,拿整裝和套裝相比,可能買套裝的人越來越少了。整裝是需求,但是標(biāo)準(zhǔn)化的整裝是不是需求呢?這些問題值得探討。今天是行業(yè)盛會,網(wǎng)易是有態(tài)度的,我們把態(tài)度表明就好,至于解決方案,今天不在這里過多展開去說。


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陳國宏:整裝已來也好,趨勢也好,這是不可抗拒的,不要說裝修,在加拿大和日本,一個星期把一個別墅造起來已經(jīng)是比比皆是,不是什么新聞。在大英帝國,也許找不到整裝的別墅,老別墅比較多,但是兩百年的美國,基本找不到個性化造的房子,都是工業(yè)化整裝的別墅。所以整裝是未來這是肯定的,有各種不同的套餐給你做不同的選擇,或者在不同的時期推送不同的套餐,但一定是標(biāo)準(zhǔn)化。你講個性化套餐也好,產(chǎn)品化套餐也好,我是這么認(rèn)為的,整裝和個性化、定制化是沒有關(guān)系的,在國外的定制化依然是整裝。


王睿:第一,在下面開了小差,給群里發(fā)了一張照片,說的是人痛苦的是什么,是你的愿景和你的能力之間的差距,這是最痛苦的地方。光有愿景,沒有能力,等于零。第二,要說一些能做到的事情,碧桂園集團一整套的交付上面探討在做標(biāo)準(zhǔn)化,現(xiàn)在探討的是樣板間的標(biāo)準(zhǔn)化,還沒有整體拎包入住的問題,除公寓項目以外。今天有很多供應(yīng)商,如果有意愿或者大家共同去探討的,我們合作是開放的。第三,我們做精裝房市場中,所有的地產(chǎn)公司,我們是身體力行要做精裝房,我們已經(jīng)做到全球所有項目的95%,第一季度,碧桂園也是全球銷售冠軍,得益于標(biāo)準(zhǔn)化,這是事實。在這個時候,今天參會的各位朋友可以給大家提供的是什么?我們可以把碧桂園內(nèi)部的供應(yīng)鏈開放出來提供給大家,我們一方面需求合作,軟裝其他探討的合作都OK,第二是把我們已經(jīng)合作的全球范圍內(nèi)可以實行標(biāo)準(zhǔn)化的,可以做到落地的供應(yīng)鏈,精裝房是工業(yè)化的體系,可以開放。最終那個坑如何邁過去或者繞過去,還是掉在坑里,是需要大家共同探討的。


胡艷力:其實有陣營了,這邊說是一個坑,跳過去看身板大小。陳總那邊說不存在坑不坑,已經(jīng)填的差不多了,這個時代已經(jīng)這樣了。


我們簡單做一個小調(diào)查,支持陳總的鼓掌,支持王??偟墓恼疲瑒菥?,沒有明顯的傾向。兩邊沒有發(fā)言的兩位,速美超級家張總和新中源陳總說一下你們支持哪一位。


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陳勤顯:我認(rèn)為不管整裝還是任何產(chǎn)品,不要離開營銷的本質(zhì),營銷本質(zhì)是三個方面:需求管理;建立差異化;持續(xù)跟別人交易。整裝也是一樣,是一個產(chǎn)品,營銷的本質(zhì)就這三點。


有很多同學(xué)在北京,他們說整裝很好,你參加這個論壇,我給你幾個觀點,北京很多整裝都不透明、不公平,對待客戶也不好。簡單的疊加,因為消費者不管是什么樣的,是買一件衣服還是買一瓶礦泉水,首先關(guān)注兩個成本,中低端消費者和中高端消費者都關(guān)注時間和價格成本,價格又分價值和價格的區(qū)分。我覺得以消費者為出發(fā)點,在座各位大咖真的做到讓消費者滿意嗎?包括提到精裝房,實際上很多大企業(yè)做精裝房也很差,認(rèn)為消費者不懂。


作為材料商,在座都是我的B端,做得好的、優(yōu)秀的是大B端,我們也要解決兩個成本:時間和價格成本。這也是一個訴求,營銷的本質(zhì)永遠(yuǎn)不變。今天因為我們新中源希望跨入整裝行業(yè),我們過去有20個億的渠道基礎(chǔ),對于整裝,對于你們來說就是毛利極低,就像全包圓的低空飛行。以汽車來做整裝是不對的,奧迪自己可以做發(fā)動機,我們有什么核心競爭力呢。有一位大咖說真小人、偽君子,任何行業(yè)都有很多真正的偽君子、真小人。如果我們真的凸現(xiàn)出來,才是優(yōu)秀的,這個行業(yè)也是從無序到有序的競爭,甚至未來會進入多頭或寡頭的時代。只有把自己做好,真正變成有核心競爭力,我們整裝公司能夠讓無可挑剔的業(yè)主滿意嗎?我們所有的營銷、所有的模式都要以消費者為出發(fā)點,包括瓷磚商,你們是我們的消費者。


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張剛:大家好,我是速美超級家負(fù)責(zé)人張剛?;ヂ?lián)網(wǎng)硬裝是一個坑,我們做這塊很長時間。之前我們在做硬裝時一直鉆研我們自己內(nèi)部的技術(shù),從去年整體跑通到全國加盟70多個服務(wù)商來看,整體硬裝是沒問題的。在我們所有客戶中做了一個調(diào)研,將近70%以上客戶都是需要整體軟裝的。正是從客戶的需求角度出發(fā),我們?nèi)ツ晗掳肽觊_始研發(fā)整個速美超級家軟裝產(chǎn)品,速美超級家無毒整體軟裝會在5月底正式上線,召開新聞發(fā)布會。

胡艷力:你的意思是你跟劉老一樣,都屬于內(nèi)傷階段?


張剛:沒錯。剛才王總也提到一個問題,軟裝標(biāo)準(zhǔn)化,以及他們遇到的問題,東易日盛、速美也確實遇到一些問題,東易日盛只有一個大廠,在河北廊坊,由于整個中國幅員遼闊,人口基數(shù)和客戶需求十分龐大和分散,各地需求不盡相同,在這種情況下,除了我們自身軟裝生產(chǎn)線之外,也和國內(nèi)一線二線品牌合作,來做好我們的生產(chǎn)和供應(yīng)。


胡艷力:其實還是標(biāo)準(zhǔn)化問題沒有解決。


張剛:沒錯。


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李騫:剛才有幾個話題,第一,王睿總提了一個觀點比較重要,今天不管是整裝以前開始做了,還是未來的趨勢,這樣一個趨勢可能對很多人來講是這樣的,但是對很多人來講也不是的,就像雷軍說:到風(fēng)口時,豬都能飛起來??墒呛芏嗳巳チ酥蟀l(fā)現(xiàn)一堆豬,并且是很多死豬?;ヂ?lián)網(wǎng)家裝這兩年時間死了很多,大家趕在風(fēng)口時,很多豬早就離開了我們認(rèn)為的風(fēng)口,所以把風(fēng)口定義為殺豬用的。當(dāng)你看到或聽到這是風(fēng)口時,勸你千萬謹(jǐn)慎。對于做整裝的概念,或者大家認(rèn)為這樣一個趨勢,對于每一個公司的屬性不一樣,首先分清楚基因是什么、能量是什么,能不能做,不能做就千萬放棄,否則到那個地方去就是死豬一堆。


第二,整裝標(biāo)準(zhǔn)化和個性化問題,很多人把標(biāo)準(zhǔn)化和個性化分開,其實我調(diào)查了北京市場,選擇整裝有兩類人:第一類人是50多歲退休的老太太、老大爺,第二類人是20多歲。為什么這批選擇了整裝?因為價格便宜。老年人對便宜的理解非常嚴(yán)重,比年輕人更嚴(yán)重。用戶群體到底是誰?因為整裝未來快速的發(fā)展,跟用戶的發(fā)展有很緊密的關(guān)系。


第三,個性化和標(biāo)準(zhǔn)化是一體兩面,我們用戶群體總在個性化和標(biāo)準(zhǔn)化之間游離,而在某一個時間點上,達到一個個性化和標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一時,就是這個群體,這個階段商業(yè)模式成立的原因。


胡艷力:謝謝李騫老師的總結(jié),整裝的確是趨勢,核心在于是否能做好。王睿總說的,你自己如果做不好的話,真的就爬不出來了。如果有信心做好,塊頭比較大,哪怕折騰幾年,沒準(zhǔn)就能出來,但是這個過程是漫長的,我們需要再去思考、再去討論。但今天時間關(guān)系到此為止。謝謝大家!


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